從邊緣走向舞台中央：君聯資本所投生物技術產業鏈上游專精特新企業的奮鬥之路

HONG KONG, Mar 8, 2022 - (亞太商訊) - 據聯想控股微空間報導，「專精特新」的靈魂是創新，強調「專精特新」就是要鼓勵創新。政策目標在於強化科技創新和產業鏈供應鏈韌性，加強基礎研究，推動應用研究，開展補鏈強鏈專項行動，加快解決「卡脖子」難題。聯想控股旗下君聯資本不僅有幸參與到眾多「專精特新」企業的發展中，也踐行著將「前瞻性」及「硬科技」作為關鍵字的投資理念。對此，君聯資本特策劃推出《與專精特新同行》專題系列報導，走進包括生物科技上游供應鏈、醫療器械、航太科技等多個領域的「專精特新」企業，探訪它們的「創新」故事。

2022年開年，「被疫情偷走的這兩年」話題登上熱搜。兩年時間，每個人的生活都或多或少地被改變了。身處生物技術產業鏈上游的企業，感受可能更為強烈。無論是疫情帶來的挑戰還是機會，都像一顆帶著極大加速度的橄欖球，飛沖而來。

疫情之前，中國生物技術產業的供應鏈格局相對固定，進口品牌佔據絕對優勢。一方面，進口品牌在技術和產品上有先發優勢，客戶基礎更深；另一方面，產業鏈上游的設備、耗材、原料占整個生物醫藥研發成本的比例不到十分之一，但產品的品質、穩定性卻至關重要。所以，儘管進口品牌價格高一些，服務差一些，只要供應有保障，企業很難有足夠的動力去做大規模的「進口替代」。君聯資本聯席首席投資官王俊峰將這種狀態形容為下游企業的「舒適圈」。

新冠疫情將這個「舒適圈」撕開了一道「口子」。

2020年開始，全球生物醫藥、檢測企業對上游設備、原料及耗材的需求暴增，海外廠商在平衡產能的過程中，會優先滿足重點客戶，留給中國的核心原料供應大打折扣，供貨週期也從原來的3-6個月大幅提高到了9-12個月，嚴重威脅到中國生物醫藥及檢測企業的研發、生產、銷售進程。

突然之間，供應鏈的本土化成為關乎企業生存的戰略課題，並且迫在眉睫。與此同時，醫療領域快速推進的集采政策，讓原本對價格不敏感的下游企業開始「過緊日子」。這兩大變化加速了產業鏈上游向國產轉移，本土企業終於迎來「上台表演」的機會。

砸下來的機會 靠什麼「兜得住」

要兜得住這樣的機會，靠臨場發揮，不行。

「台上一分鐘，台下十年功」，這句話用來形容奮鬥在生物技術產業鏈上游的中國本土企業再合適不過。

江蘇漢邦科技是君聯資本在生物技術產業鏈上游投資的第一個項目。就在2020年春節前幾天，項目組緊鑼密鼓地完成了對漢邦科技的盡職調查，1月19號通過決策，距離武漢封城只有4天。

漢邦科技成立於1998年，是國內綜合規模最大的液相色譜裝備製造商。在抗擊疫情的過程中，公司投入大量的人力物力改造生產車間提高產能，為我國高品質且安全的新冠疫苗迅速上市提供了有力的保障。

下游層析純化是疫苗研發和生產的關鍵環節之一。漢邦系列的層析柱及系統經過不斷的研發升級，不僅滿足疫苗和抗體等生物藥的研發和生產基本需求，更進一步提高產品性能，產品的使用便捷性和易用性得到了極大提升。ACC層析柱在嚮導式裝柱模式下能夠在極快時間內完成排氣泡的過程，極大的提高了用戶的體驗度。

算起來，創始人張大兵已經創業24年，在行業裡是數得上的「老兵」，他參與並見證了上游設備國產化的整個歷程。生物技術產業鏈的上游的本土企業，幾乎都是從代理起家，漢邦科技也不例外。張大兵通過做色譜儀耗材代理掙到了人生的第一桶金，在日子正好過的時候，他卻越來越清醒地意識到「產品技術兩頭在外，完全受制於人，絕不是長久之計」。

2005年，張大兵決心自主研發。當時中國的色譜儀裝備關鍵部件都依靠進口，也沒有相應的材料加工企業，更難辦的是，色譜儀集合了硬體和軟體技術，軟體的控制處理難的就像「天書」一樣。

沒人才、沒技術，也沒錢。很快，通過代理賺的錢已經不足以支撐研發投入，張大兵開始借貸。與此同時，做耗材代理的同行們賺得盆滿缽滿，相比之下，張大兵對自主研發的執著顯得有些「傻」。股東出走，資金連結近斷裂，打擊一個接著一個。

一直到2010年，公司生產出國內首套擁有完整自主知識產權的工業製備液相色譜系統，漢邦終於迎來曙光！「當時心裡也打鼓，因為技術還稱不上完備」，張大兵還記得，公司第一個工業客戶是河北廊坊的一家工廠，「要不是競爭對手報價一點都不肯讓步，恐怕就沒有我們的機會了。」

「派了四五個人，每週7天24小時在現場配合生產，出現問題馬上想辦法解決，那兩個月膽戰心驚，覺都睡不著」。最終，項目的成功不僅讓漢邦夯實了對自身的信心，也贏得了客戶的信任和讚譽，「後來開拓客戶時，這家工廠替我們說了不少好話。」

工業製備液相色譜系統具有高效、快速自動化程度高、防爆等特點，廣泛應用於醫藥中間體、生物醫藥、合成藥物、天然產物、精細化工、食品添加劑等領域的分離純化。

就在漢邦贏得第一個工業客戶的同時，國內生物製藥行業第一家一次性工藝技術企業——樂純生物的創始人秦孫星和王逢也剛剛開始「自主研發」的創業之旅。

秦孫星和王逢都是「科班」出身，畢業後在默克供職多年。秦孫星敏感地發現，一次性使用系統（SUS：single use system）在國外的生物製藥行業已經悄然興起，但國內還是一片空白。「對於生物製藥行業來說，這是一項代表未來趨勢的技術，而且以製造業為基礎，在中國理應有我們自己的企業」。

憑藉一身「孤勇」，兩人決定創業。要知道，2011年，國內生物製藥龍頭企業信達生物剛剛成立，2018年12月第一款PD-1產品達伯舒才獲批上市。這中間，行業經歷了七八年的蟄伏期。

訂單小、起量慢，秦孫星一方面帶領團隊加速研發，一方面通過代理管子、接頭、濾器等產品維持團隊生存……這些艱難時刻她很少對外提起，這和她堅韌、樂觀的性格有關：「雖然行業經歷了較長的發展期，但我們在客戶的幫助下，每一步都走得踏踏實實，並且一直都在進步。」

秦孫星所言非虛。在生物製藥行業迎來蓬勃發展期之前，樂純生物已經成為細分領域第一，擁有400多個客戶，覆蓋了國內幾乎全部的生物製藥頭部企業。

秦孫星至今仍感念起步時本土藥企的幫助。公司成立後不久，一家老牌的本土製藥企業在選擇核心供應商時，在知名跨國企業和樂純之間，堅決地選擇了還名不見經傳的樂純。

「這個客戶對中國製造有相當深的情懷，並沒有先入為主地覺得國產品牌就做不好，而是對標進口產品，幫我們在品質體系上做了提升和改進」。據秦孫星介紹，這家企業派駐了專業的品質人員，和樂純共同提高產品品質，經過了數次嚴格的審計，樂純最終成為了合格供應商。「在隨後的三年當中，這家企業都是我們最大的客戶，所以客戶的陪伴是我們成長最重要的基礎。」

相互扶持，共同成長。在得到本土企業支援和信任的同時，樂純生物也在用實際行動給客戶帶來回報。需求24小時內回應、多項技術創新達到國內第一，部分產品國際領先。2020年，新冠疫情帶來的機會讓公司業務突破性發展，在需求暴增的情況下，公司迅速回應，不僅保質保量按期交付，還優先完成國內客戶的訂單需求，在新冠疫苗的迅速推出過程中起到了關鍵作用，為此，公司收到了中國疫苗行業協會的感謝信，並榮獲行業協會「表現突出抗疫集體」的首批通報表彰。

自疫情爆發以來，國內疫苗廠商遭遇物料短缺問題，樂純生物通過精益管理提升產能，24小時不間斷加工生產，保證了儲液袋的足量供應。據悉，目前國內數十億劑疫苗使用了樂純生物的產品。

2022年1月6日，樂純生物宣佈「LeKrius™」生物製藥工藝薄膜正式上市，「LeKrius™」膜的成功研發，彌補了國內生物製藥一次性耗材產業鏈上缺失的基礎環節。

作為核酸檢測試劑盒的上游材料供應商，翌聖生物同樣在疫情中發揮了重要作用。核酸檢測的價格從最初的200多元/次一路降到不高於40元/次，背後離不開檢測行業的上游材料企業。

和前兩家企業相似的是，黃衛華也是從代理國外試劑、耗材等產品起家，過程中看到了進口替代的機會，並且不斷探索可行的方向。特別的是，作為一個IT背景的「跨界」創業者，他擁有天然的「產品經理」思維，也正得益於此，翌聖用自己的方式快速走上正軌。

2013年，黃衛華看准了「分子酶」這個方向，分子酶是IVD和NGS檢測的關鍵原料，屬於生物試劑裡的「大單品」，應用範圍廣，拓展空間大，可以規模化生產，走工業化道路。「當時我們給自己定了一個目標，三年時間，投入500萬，如果做不成，就老老實實回去搬磚。」

話撂在那，就得拼命干。他深入剖析客戶的需求和競品優劣勢，發現國產品牌並非沒有機會：針對國外產品貨期不穩定、對中國市場需求回應不夠敏捷等痛點，翌聖下大力氣突破。

以IVD客戶為例，公司設立了IVD RDC（Research Development Center），根據客戶需求，深度參與其研發與工藝反應體系的改進，説明客戶在研發過程中進行原料定制開發和產品調試，能夠大大簡化生產流程，加速產品的商業化。此外，翌聖還有一支強大的產品團隊，密切追蹤最新技術和未來發展方向，比客戶更早發現需求，並提前做技術上的儲備。

目標比預期實現得更快。2017年，翌聖生物自研產品銷售收入超過代理產品，公司all-in自研產品。2018年，翌聖生物通過分子酶的創新研發，在國內率先推出酶切法DNA建庫試劑盒，極大簡化了DNA建庫的流程，提升了NGS測序的效率。同年適逢mNGS宏基因組學測序技術在臨床起步，該建庫方法極大的提升了樣本檢測的通量，且進一步提升了臨床mNGS檢測的交付效率。

2020年，君聯醫療投資團隊沿著生物技術供應鏈上游進行了系統的分析和掃描，發現了翌聖生物。投前盡調時，一家君聯醫療生態圈企業的技術負責人在談及國內分子酶企業時，首推翌聖生物：「很多產品不亞於進口甚至超過進口，他們針對應用場景推出了更創新的技術，根據我們的反饋迭代產品的速度很快，創新性和產品穩定性都做得很好。」

黃衛華的「產品經理」思維在醫療領域同樣奏效，新冠疫情發生後，翌聖憑藉在mRNA領域的提前佈局以及對市場需求的快速回應，一方面為mRNA疫苗研究提供所需的GMP級別酶原料，另一方面，翌聖的mRNA RDC利用自身擁有的工藝技術、酶原料等產品，深度參與醫藥客戶研發與工藝反應體系改進，為簡化mRNA疫苗研發生產流程，加速mRNA疫苗產業化助力。

目前，公司擁有包含雙向酶分子改造技術平台、蛋白發酵純化技術平台、抗體高效篩選技術平台在內的完善技術平台，以及占地3000平的超潔淨分子酶生產基地，在產能保障、品質保障和成本控制方面為客戶提供一流的服務。

全球贏 才叫真正的贏

機會總是留給有準備的人，無論對於企業經營還是投資來說都是如此。這兩年來，投資領域出現了一些和疫情高度相關的機會，在王俊峰看來，「有些公司在這兩年的爆發期透支了未來十年的需求，這時候再去投資就晚了。君聯的醫療投資一直堅持‘投早、投小、投創新’，積極在早期佈局，這樣才能吃到‘最甜的甘蔗’。」

世界格局的再平衡很難在短期內結束，王俊峰認為，上游企業在中國的biotech產業鏈站穩腳跟之後，應當更積極地進入到全球的供應鏈體系。「我們投資的企業已經在給像默克這樣的MNC供貨，歐美以及一帶一路國家都開始使用中國本土的產品，這在以前是根本無法想像的。」

天天在市場裡「游泳」的本土企業，感受更為直接。張大兵記得，就在幾年前，參觀科研院所、企業的實驗室時，大家會很自豪地介紹自己配備進口裝備的比例，因為這個數字是實力和先進性的象徵。這兩年，完全變了。

「全球贏，才叫真正的贏」。王俊峰堅信，只有那些練好了內功，並且有能力堅定地走向國際市場的廠商，才有可能成就有規模、有體量的公司，才有機會真正實現卡脖子的突破，才能夠做到in China for Global。

立足本土，放眼全球，也是三家企業的共性。漢邦科技從創立起，就埋下了一顆「世界品牌」的種子。公司2010年設立國際部，在經濟狀況十分困難的情況下，每年都要拿出300萬去參加國際展會，邀請國外的客戶來中國交流、體驗產品，一直堅持到2014年，才在海外市場實現了銷售零的突破。

資金緊張、開拓難度大，為什麼非要出海？張大兵解釋到：「第一，過去歐美市場對產品標準要求確實更高，能促進我們不斷提升綜合性能；第二，國際市場大有可為，我們必須成為一個國際品牌，才能真正把頭把交椅坐穩。」

漢邦科技擁有一支120餘人的研發團隊和60餘人的售後支援團隊，國外客戶抱著「試試看」態度提出的需求，漢邦都能又快又好地做出來。「現在可以很自豪地講，漢邦的產品已經和國際標準接軌，在方便和實用性方面，一些產品比國外的品牌更強」，張大兵說。

目前海外市場占漢邦銷售額的20%，張大兵希望五年內這一比例提升至50%。除了不斷提升產品的品質和性價比，張大兵還希望能做出一些真正「人無我有」、原發性創新的產品。

2021年10月，樂純生物在美國波士頓設立全球前沿技術實驗室，招募了頂尖的材料學家和生物學家，在這裡圍繞細胞治療和基因治療開展研發工作。「細胞和基因治療是下一代生物製藥的制高點，這一佈局也是我們以客戶為中心的體現，樂純未來三到五年要做出世界級的領先產品。」

秦孫星認為，「樂純首先是一家中國的企業，這意味著我們會把中國客戶的供應保障放在首位；同時，我們也致力於成為全球生物製藥企業最信賴的合作夥伴，希望五年之後，樂純海外業務占比能大幅提升。」

無獨有偶，翌聖生物也在2020年開始了海外市場的開拓，2021年就實現了可觀的海外銷售額。黃衛華看來，「這個成績從整個生命科學工具產業上看微乎其微，現階段這個領域中國品牌在全球的認可度還很低，改變這種刻板印象，需要我們踏踏實實地把服務和品質提高上去。」黃衛華記得，準備出海時曾有人提出，把產品換個「外國名字」，開拓市場就會容易得多，但他一口拒絕：「我相信有一天歐美的消費者都能交口稱讚中國上游的工具產品，那一天到來時，裡面必需要有‘翌聖’的名字。」

更加自信的一代

「事為先、人為重」是君聯資本的投資哲學。從2008年進入醫療投資領域，君聯資本一直在見證創業者的變遷。在討論專案時，大家會把很多目光聚焦在「人」上。

近年來，醫療領域的創業者群體逐漸呈現出年輕化、專業化、國際化的特點，有更強的學習能力和創新能力。如果說上一代創業者是「求生存」的話，新一代創業者則進入了「謀發展」階段。除此以外，他們對「中國製造」更加自信，這種自信來自於中國經濟、社會、科技的整體進步。王俊峰說，「這一領域的創業者通常是見過了廣闊的世界後，選擇回到中國，發自內心地希望國家更強大，並且希望自己能夠在其中發揮作用。」

另一個可喜的變化是，除了硬核技術上不斷突破，現在創業者的管理成熟度也在不斷提升。作為高科技企業，對人才的重視和尊重是這些企業的共性。

為了吸引和留住高端人才，漢邦科技在2009年就設立了期權激勵，張大兵讓出很多個人股份，並且為人才提供廣闊的舞台和全方位的愛護；「找人」一直都排在黃衛華優先順序裡的Top3，作為CEO，他投入了很多時間搜尋行業頂尖的人才，候選人一個電話，黃衛華就打「飛的」過去的案例不在少數；樂純生物則是靠「文化」凝聚起一群志同道合的夥伴，今年公司剛搬進新的辦公樓，辦公區沒有一間「老闆間」，秦孫星不希望有任何形式的「牆」阻礙團隊的溝通。

這只是這三家企業文化的一個縮影，開放、敏捷、創新、奮進、分享、和而不同……這也是中國許多創業企業的縮影。王俊峰說，「不斷發掘這些有優秀潛質的企業，通過資本和管理的幫助，促進企業創新與成長，推動產業進步和社會發展，這既是我們的專業追求，也是我們的使命所在。」


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