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買1送7的神奇行銷策略,讓男裝店營收達300億而且毛利率高達50%

商業
buy1 get 7 這星期來自美國的一則財經消息,我卻認為是「行銷消息」:納斯達克上市公司Jos. A Bank,本身賣西裝的,最近的股價突然開始跌,原因是營收不如預期,而為何營收不如預期?因為他們的「行銷策略」對客戶已經沒有效了。 重點是,行銷沒有效了,品牌難道沒價值?據點難道沒效益?但分析師竟然認為,這間公司的成就,幾乎都是靠它一貫的「行銷策略」來拱出來的,行銷一失效,他們就是窮途末路。 那真讓人好奇,是怎樣的行銷策略,可以讓一間男裝店弄到股票上市,而且連續五年的營收都是成長,已經快要賣到一年10億美元(300億台幣)的成績? 答案是:原來,Jos. A Bank幾年來,都是經常性的推出以下這類的方案:「買一件西裝,送七件!」 買一,送七! 這是什麼東西? 原來「買1送7」的意思是──買一件N美元的西裝,送你兩件廉價西裝,再加兩件襯衫、兩條領帶、還有一台Android手機! 如果是你,你會買嗎? 我當然買了。 你又問,Jos. A Bank男裝店這樣賣,怎麼賺錢法? 答案倒也簡單,他們一開始的定價,就是比別人還貴很多,所以別人一件西裝二萬元打八五折,他們賣一件西裝六萬元送7樣東西,那件六萬元西裝的料子的確比別家二萬元好一點點,但沒有好到三倍多,不過,那六萬元的價格本身也會讓消費者多了一點點高檔的印象,那一點點高檔的印象更讓它的7樣贈品顯得慷慨無比。 更厲害的是,Jos. A Bank明明已經送到七樣東西這麼多,應該毛利不高吧?不過,根據他們財務公開資訊,過去五年間他們的毛利率竟然還能從58%微升到62%,這麼高的毛利率,你認為他們是不是很強! 行銷高手,行銷了五年後,竟然栽了跟斗,原因竟是:「消費者已經不再接受這樣的行銷。」因為,據報導,太多模仿者已經起而效尤,紛紛推出買一送六、買一送八,這家Jos. A Bank頓失客源,營收崩盤! 這是一個有趣的行銷案例──它是成功的行銷案例,也是失敗的行銷案例,就看你要怎麼看它。不過,無論是成功的點,或失敗的點,它都可以再被運用在我們的產品上,一次又一次。 因為,消費者的心理,永遠一樣。 我們永遠都自以為很精明,其實是愚笨的。 — 廣告分隔線 — 下一場「NET-MBA網路行銷成功案例課程」將在2月26日(二)下午,我們提供了十幾個「有贈品」的行銷案例,有的送得很巧妙。 你問,什麼叫做很巧妙? 我們說,贈品應該是策略的一部份,聰明的使用贈品(如Jos. A Bank男裝店),反而成功拉高產品的售價還同時增加了銷售,另外,有的行銷活動是使用贈品來當作篩選出準確客層的方法,有的行銷活動則讓普通的贈品變得好像非常非常的巨額………。 NET-MBA真的對行銷人員相當有用,畢竟網路上沒有最正確的答案,誰也不服誰,最好的學習,就是彼此分享「案例」與「經驗」。 行銷人員需要知道更多的行銷案例,由「NET-MBA網路行銷成功案例課程」一次全部告訴你!這次的NET-MBA將是「第21屆」,除了150個成功案例以外(我們淘汰一些舊的,加入新的,成150個),我們將新規畫三種對行銷人員有用的「另類行銷成功案例」,希望能讓行銷人員得到更豐富的學習: 一、從行銷與業務角度來看Mr.6品牌過去六年來的成長,成功關鍵分析。 二、加贈「行銷活動辦法」範例及電子檔,希望能在需要的時候派上用場。 三、若貴公司已經有官方「網站」或粉絲團,可以在現場結束後,當場向Mr.6與Mr.6團隊人員詢問,當場免費提供之前觀察過的成功網站經驗。 「NET-MBA」是Mr.6在2009年~2010年間,對網路行銷、網路經營所開設的課程,由Mr.6親講,特色是在短短的上課時間,提供極大量的國內外行銷案例,曾經上了19個屆,超過300位行銷人員曾經上過此課程。從當初第一屆(2009年4月)開始幾乎都處於滿檔的狀態,二十幾個位子往往在最後一星期被訂購一空。 當年的NET-MBA課程,對我個人最大的收穫竟然是「認識新夥伴」,大部份的夥伴與同事都是在NET-MBA中認識的,從NET-MBA出來的同學們感情深厚,皆以學長、學妹相稱,從第一屆~第九屆,到現在大家聚在一起吃飯還會回味,問問當時那些同學現在跑到哪裡去了……。 這一次的「新NET-MBA」課程,我們將繼續帶來全新的案例(這三年來的),還有大家可能沒聽過、不知道的過去史上其他成功的行銷案例。「新NET-MBA」會是一堂3個小時的密集分享,只要一個下午的時間,你會吸收到超過150個最新案例和傳統的雋永的行銷案例,且範圍不限於現在最流行的Facebook、微電影、其他網路管道,更多的是各式各樣、五花八門的網路行銷以及其他方式的最新型態行銷,個個都是爆紅、印象深刻的行銷案例,有的帶來銷售,有的帶來人潮,有的帶來粉絲,有的帶來engagement,帶來金流,帶來抹滅不了的印象………。   轉載網站

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