積點之外，App 會員卡還有更棒的商業模式

CUPS 是一家以色列的新創公司，近期把他們在特拉維夫驗證成功的商業模式帶到了美國的紐約。CUPS 的這個商業模式很簡單，消費者下載 CUPS App，然後加入付費會員，接著就用這張「App 會員卡」去合作的獨立咖啡店喝咖啡。

一杯預先煮好的美式咖啡透過 CUPS 買是美金 1.4 元，現煮的拿鐵、卡布奇諾等義式咖啡則是美金 2.8 元，這相對於美國一般美式是 2 元，拿鐵是 4 元左右定價，等於是給予 7 折的會員優惠。但 CUPS 還有另一個有趣的設計，如果預付 45 元，也就是 32 杯的價格，就可以一個月無限暢飲美式咖啡。如果預付 85 元，也就是 30 杯的價格，就可以單月無限暢飲義式咖啡，無論款式、大小。

當消費者去到店家時，CUPS App 會自動產生一組五位數密碼，店員只要把密碼輸入店方的 CUPS App，就能確認你的會員資格，完成結帳手續，事後 CUPS 每月會另外跟店家按照他們「賣出」的咖啡數量結帳。

這些年來我看到很多想做「App 會員卡」的創業者與店家，但都停留在「單店 (單品牌) 會員積點」這個傳統會員卡的框架裡面，因此今天分享 CUPS 這個 App 原生商業模式，希望給大家一些啟發。我特別喜歡 CUPS 隱含的幾個思考點：

打破實體的限制

當會員卡不再是實體，則它不需要被單品牌、單樣式、單功能所限制住。最終極的狀態，應該是每位消費者都能因為他的品牌偏好與忠誠度，得到個人化的會員卡，以及相對應的特別服務。但在到達完全個人化之前，通常會先發展「分群化 (Clustering / Segregation)」。CUPS 的會員卡就是分群最好的例子，它串連「獨立咖啡店」成為一個虛擬的聯盟，再利用定價策略為這些咖啡店找到優質的咖啡愛好者，我認為是相當棒的共享會員基礎概念。

團購成效 App 會員行銷

當星巴克、Dunkin’ Donuts 這些擁有規模經濟的連鎖品牌可以自力推出 App 會員卡，並且透過它來服務舊客戶、取得新會員的同時，這讓獨立的小咖啡店變成了弱勢。但 CUPS 的出現，讓這些咖啡店有機會可以「團購 App 會員行銷」，並且是「有成效才付費」(用每杯咖啡的折價支付給 CUPS)，在這個 Mobile 掀起通路大變局的時代，等於解決了獨立咖啡店的問題。

定價策略

當年 Groupon 掀起的半價團購，同樣也是小店集體網路行銷的概念。但半價的折扣太深，吸引到的會員往往不是優質、長期的回頭客，因此最終以大起大落收場。CUPS 這次以 7 折左右的折扣切入，再加上咖啡的毛利空間夠高，我認為定價策略恰到好處，且店家還有機會多賣糕點提高客單價，我認為是相當棒的三贏設計。

精準 TA

除了定價，當年 Groupon 上面什麼都賣，唯一的共同點只有半價，因此更進一步讓長期留下的會員越來越剩下貪小便宜的那群，而缺乏其他的共通性。相對的，CUPS 只專注在獨立咖啡店，又沒有過度折扣，因此長期而言要幫這批小店找到一群共通、優質的會員基礎，我認為機率相當高。

低技術門檻

最後，這些獨立咖啡店勢必沒有太高的 IT 能力，因此要與他們合作，實際兌換數位咖啡券的流程也必須要經過精心的設計，才能非常輕鬆方便的完成驗證、確保低壞帳率，又不需要過多的店員訓練。目前 CUPS 利用動態產生的五位數密碼作為 Token，讓店員方便的輸入店方的 App 上，我認為是相當容易理解，對 IT 系統要求也很低的設計。但我認為甚至還可以思考省去店方 App，直接讓他們使用簡訊，甚至是 WhatsApp 這類的免費通訊軟體做驗證，那麼又更向下相容，也會更容易推廣。

無論如何，我認為今天的 CUPS 只是個開始，未來我們還會看到更多的原生 App 會員商業模式，不斷去顛覆實體限制所衍生出來的 CRM 與會員行銷觀念。而當舊世界的人轉不過來，當然就是數位原住民們的機會了。

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Source: mrjamie.cc