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為何消費者比較喜歡加50%的量,勝過降33%的價?(舊文分享)

商業
去年有期《經濟學人》有篇文章蠻有意思,這是美國商學院的研究,探討一個最基本的問題:如果一樣商品增加了「50%」的量卻不加價,它等於是降了「33%」的價,你知道我的意思嗎? 但,如果有一天,一瓶飲料上面寫「加50%量」,而另一瓶飲料則寫著「降33%的價」,大部份自以為聰明的消費者,卻會毫不猶豫的選了前者,因為,它的數字看起來比較大。 「加50%量」聽起來真棒!聽起來真多!當然比「降33%的價」還要棒啦! 其實根本就是一樣的事,反應卻完全不一樣! 這個實驗的結果非常驚人,他們找來一群實驗者,讓他們分成兩組,分別看了這兩項商品,一樣是「折價X%」,另一樣是「加了Y%而不加價」,結果,後者多賣了73%的業績,可見,行銷人員不可忽視「數大就是美」的力量。 《經濟學人》將此現象稱為「增數盲點」(numerical blind spot),這種盲點,是每個人都有的現象,他們又做了一個更清楚的實驗──你要「加33%的量」還是「降33%的價」?大部份的人看到這個數字,感受竟然是「一模一樣」(其實應該是降價比較划算)。 有趣的是,我認為,「增數盲點」不只在說人們對「數大」有錯覺而已!它其實暗示了另一個很有趣的常被忽視的問題── 那問題就是,人類不喜歡「算出來」! 學者另外舉了一個實驗,拿了一件連續降價兩次的衣服,先打了八折,再打八五折!這樣等同於「六折」,但大部份的消費者卻覺得,打了兩次折,好像比「六折」還便宜。 大部份的人,就算是在買東西這麼重要的時刻,竟然都不願意去稍稍把結果「算出來」,以致於容易被表面的數字給誤導。其實,如文章所說,只要「帶計算機」在身上,看到數字,先按一按計算機,算出結果值,就不會出現這樣的誤導了! 但,人們就是這麼「懶」,不願去算出結果,只是看到表面的數字就罷! 我想到,這個現象可發生在很多事情上面,比方說,以下這段對話常常出現在我們的面談室。我會問對方,你這次的期待薪資?往往對方都是說:「我上一次工作是xx萬,所以這次要xx加上三千元即可。」當然,有些的xx萬是虛報的,但有些人是真的,大家總覺得,換個工作,就是增加個幾千元,如果不是增加的,就不考慮這份新工作;增加比較多的,就優先選擇……這樣的考量到最後,失去的是自己。 因為,十年後,帶領自己往上跳二倍月薪的,往往是其中一份工作「任內」內升,或者是其中一份工作做得非常非常之好以致於可以跳到另一間公司二倍月薪。可惜的是,我們看到上班族對於薪水的重視,往往是重於「薪資增幅」而不是在於「最後絕對薪資」。當然,大家都是忖度,只要一點一點的加,每次都加得很多,當然最後就會愈來愈多了。但人生實際是被最後的那個數字在養的,你的薪水多少,在每段工作期間並不重要,比同學又多了五千還一萬元不重要,重要的是,那就是你所有得到的錢,而你要用那筆錢來支付「你自己」的生活,別人的生活是完全不一樣的。 小至買東西,大至人生大事,可不可以不要再被表面的數字給迷惑。我們應該記得隨身帶著計算機,要將數字「按出來」,自己做的每一個決定,都看最後算出來的那個數字。 最近我們有一堂『兩小時一次學會並活用高達20個業務心理學,受用一輩子』的課程,很適合各行業的業務,希望談下更多案子、提升業績者。 因為,業務,你的戰場就是在與潛在客戶交流的那一瞬間。 前面的準備、中間的進行、後面的收尾。 是否能成交? 沒有賣不出去的東西,只有不會包裝的人! 沒有無法成交的對象,『對象』一定有什麼在心理面。 一定有什麼可以切入的角度或方向。 畢竟大家都是『人』,心理學就是研究『人』。 想要巧妙的運用業務心理學,幫助你成交、談成更好的交易? 這是,每一個業務員都可以學起來、帶在身邊當作『秘密武器』的一堂課! 一個晚上可以以最直白的方式『一次學會』高達20種業務心理學,明天立刻用在戰場上! 座位有限,歡迎點擊這裡報名。 (圖片來源:Simon Greig)

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