成功網站的獲利關鍵：「每次買多就降價80%」的變動定價策略

(本文為舊文分享) 對於創業家來說，最聰明的創業方式就是「Lean Startup」（精實創新），意思是說，快速推出小而美的產品，測試市場，不要過度投資。 不過，幾年前曾有一篇文章，寫的是一位創辦人自己的經驗，他說：「精實創新不太妥！」他創立了一間叫「Backupify」的公司，整個公司就是在做一個點子，將Flickr的照片自動做備份，這個點子很簡單，也在初期就要使用者付費、初期就有獲利模式，但他們並不確定是否有網友真的會買單？幾個創辦人就決定，他們不去籌資，也不浪費錢在任何「不確定」的地方，想辦法用最快速度、最低成本做出一個MVP（最低可行產品），推到市場上去試試風聲，結果── 歐耶，大成功！在短短6周裡，就有200位客戶願意付費給Backupify，使用他們方便的備份服務！他們看起來是一間絕對可以很快損益兩平的公司！ 不過，所謂損平，就是損一點點，益一點點，而且沒想到「樂極生悲」，他們的使用者加入的速度愈來愈快，他們連慶祝的時間都沒有，就發現已經無法跟上使用者加入的速度了！ 最重要的關鍵是，資金往往都是寧可去追逐的「向上」的夢想，而不是去救一個「向下」然後可能翻盤的契機。當你做出一個像Backupify這樣成功的產品，每天看流量愈來愈大，這時候，在資金有限的情況下，人力不可能太多（以他們為例，似乎就幾個人而已），他們可能甚至還沒有全職參與，這時候大家忙著應付遠超預期的流量、客戶需求，已經焦頭爛額、分身乏術，不可能再趕快去找資金，也不可能趕快再去找人，連離開原本全職工作都無法這麼快脫身，所以，雖然客戶的錢一直進來、一直進來、一直進來！但工作的這些人，連今晚是否有時間出去買頓晚餐可能都是問題。可怕的是，他們可能終究還是無法抵擋這些排山倒海而來的網友們，最後他們的服務、主機、客服……甚至意志力都被沖垮了，流量下降，客戶流失，競爭者群起，公司在短短的時間從急速上升變成急速下降，這時候再去找投資人，已經太晚、已經太晚－－ 這篇文章說，他從沒看過現在任何一家1億美元以上的網路公司，是從「精實創新」起家的（雖然這點子本身也是才被喊出來），他說，大部份的公司都是「要嘛就飛高，不然就捲鋪蓋回家」的心態，作大夢，「骨架」才會大。他問，當你有一個很棒的旅館的點子，然後卻從兩間房間開始開起，會有什麼問題？問題可多了！所有的東西無法一次到位，某個周末突然來了五間房的客人，就會有三間房負氣而走。更可怕的是，當「骨架」沒出來，如Backupify，後來才驚然發現，當時他們的前500位客戶根本不是一般使用者，所以他們跟著那500位客戶來設立他們的「骨架」，根本就「設歪」了！ 不過，我對這個看法並不是完全茍同，在現實的環境下，沒錢就是沒錢，並不是每個創業家都有條件或能力或機運去談快速擴大的資金的，所以「精實創新」是一種很實際、很好運作的方法，你說，那，以Backupify來看，它的問題到底在哪裡？ 難道它真的應該一開始就募集資金？萬一募不到怎辦？ 不，顯然，它的問題可能在「定價策略」上。注意：Backupify是一開始就收到錢的公司，因此，理論上來看，如果它的「定價策略」得當，那麼，它應該是一開始就賺翻了，也可以用錢來買到時間與應對方案才對！ 這就是問題所在。創業家雖然是搞「精實」，一步一步慢慢走、慢慢成長，但他們的定價策略，卻還是狗改不了吃屎，竟然情不自禁的想像自己是一間很大的公司。所以，定價策略往往偏低，總是要到「客戶超級多」以後才能真的賺到可以覆蓋自己真正的成本（不只硬體成本，還包括客服、工程師、人事成本）的錢，往往還沒到「超級多」，就已經被「相當多」的客戶量給壓垮了！所謂「精實創新」，注重的不只是快速做好產品，會做「精實創新」的大概也都很注重先期的「收入」，這樣的公司，應該是一開始就會在收錢了，就有某一程度的現金流了。有趣的是，在網路世界裡，由於成本低，「錢」並不是這麼實際的對等關係；不像實體製造或販售，進多少成本，出多少售價，中間價差多少，每個環節不可能太多或太少。因此，在網路世界裡，可以透過收錢的差異點來兼顧「設一個大公司的骨架」與「維持小而美的精實」兩個極端。 什麼意思？ 答案就是：視狀況變動你的價格。 這是藝術，也是科學；其中曾經有一種折衷的手法叫做「變動價格」(dynamic pricing)的創新概念，就是利用網站隨時可以「認人」的方式，調整價格；譬如你可能偵測到這個傢伙第一次來，所以就給他最貴的價錢，咦，他沒有答應加入？好，下一次來，再給他低一點點的價錢，下下一次，再給他更低一點……。這種做法已經有點像是在做「機動創業」，一步一步慢慢來、一步一步慢慢走，但這方法被詬病「不公平」，疑似違反消費公平的法則，那，創業家還有什麼方法可以建立一個有計畫的創業呢？ 另一篇文章指出，一間新創公司無論是賣軟體、賣服務、賣顧問時間、賣空間、賣什麼ＸＸ，都可以使用一招「定價策略」。這個定價策略不是只以一個價格來看（沒人能這麼神的對各產業提出同一套定價策略！），而是以「單位價格」來計算，並且將「單位價格」和「單位」的關係一開始就想清楚、並設立好，這樣一來，小公司可以以一開始的成本，來計算出一開始的價格，然後用他所建議的單位定價策略，去提出未來更多單位時所要開出要客戶付錢的價格。 什麼意思？ 譬如，如果這間公司賣的是簡訊服務，簡訊服務是要隨著簡訊發送的，但你可能分為三個階段，第一段是發10通以內，每通10元；第二段是發10~100通，每通2元；第三段是發100通~1000通，每通1元。你也有可能是在賣相簿空間的，分成三個階段，基本會員每人100元可用3GB以下的空間，白金會員每人150元可用3GB~10GB的空間，鑽石會員每人200元可用10GB~20GB的空間……無論你怎麼算，都可以算出「單位價格」，前者是呈階梯狀一階一階的遞減，後者則是像溜滑梯這樣的緩坡遞減。這樣做是有原因的，初期客戶一定小氣得很，因此不可能買太多單位，也不可能長期購買，所以一開始的價錢不能太低，後面要降再慢慢降。 重點來了，這位專家建議創業家，無論賣什麼都一樣，產品一開始列出「單位售價」後，這單位售價會隨著單位愈多、固定成本降低後，也跟著降低，計算一開始的成本與售價尚稱容易，但對於一個看不到未來的精實創新來說，要怎麼「預測未來」去算出未來的單位價？ 怎麼知道，如何設定未來的價錢？ 他建議：簡單，請以「80%」來計算！ 這位專家計算了以上四間公司（賣的都是成功的產品）大約的定價策略，結果發現一個「80%定律」。這個80%定律是說，這個產品的單位售價，永遠都是前一個單位售價的至少80%，千萬不要想說，到了什麼程度就讓他「吃到飽」，一定要記得，單位售價永遠是前一個的至少80%。 重要的是，這位專家建議，這個「單位售價 vs. 單位」的表格，一開始就可以公開化，為什麼？因為：一、這個表格是一定要遵守的，才會賺錢，所以公開給客戶看也沒差了，當別人還在遮遮掩掩的關門談價錢，你可以去專心做一些本業的東西。二、不必怕客戶跑去比價，因為當你的價格是一個「表格」，那就很難比了；當售出單位少，表示每一個客戶被照顧的多，售價貴也是應該的。 因此，我認為，精實創業依然是不錯的方法，不過，一開始就必須收費。而且一開始應該「收高」，再隨著單位愈來愈多而逐階降低（每階降低80%)；沒收到錢，或者收到錢但購買單位不多，就不必繼續發展，停在那邊。你說，這是不是介於傳統網路大錢大燒與現代網路精實小氣之間的一套完美的創業準則呢？ 想在工作之外成功創造另一個獲利的來源？這個月我們特別設計以下五堂相當務實的課程，學別人如何增加他們的收入，即將截止，歡迎趁最後機會報名： 第一堂課，是我們的「部落客課程」，Mr.6x專家服務的研究部同仁，在我的領導下，在過去一個月來接觸並採訪了十位成功部落客，而這次，以我對部落客的了解，深度分析這十位，從最初的一開始，一直到一直到後來，他的收入，是怎麼成長的？他的收入來源，各是在哪兒？由我來說明講解，要如何將這些成功案例，複製在一般人的身上？歡迎點擊連結報名我們的「10個成功部落客如何靠部落格達到月收入10萬元，實際成功案例分析」課程（請注意：我們不教『日收入』十萬，若要這樣的收入，請去參加其他課程）。 第二堂課則是我們備受好評的《TOP-Elite 未來最大格局菁英人才2堂課》的目的：幫助大家打破限制，擁有一個大領導人的格局、不一樣的視野，讓你變成「那個人」。畢竟，很多人都有青春、有潛力、有熱情、渴望想成功。你憑什麼與眾不同？答案是：這時候，你若有更高的「格局」，你所說出來的、寫出來的、思考的、談到的，都會立刻「超群」、超脫其他競爭者。 這是一堂前所未有的「最濃縮的領導人課程」，我們希望給出最大格局也最廣闊的智慧，總共2堂課，總共4小時，相信經過兩堂課的洗禮後，你變得不一樣，視野拉到「最大」，筆者曾著《搶先佈局十年後》，這次將它成為一個前所未有的菁英訓練課程，所有資源灌注在TOP-Elite身上，讓你在兩堂課之後，有機會得到更好的大未來！最大最大的趨勢、最大最大的格局、最高最高的領導視野，歡迎點擊這裡報名。 第三堂則是專門研究網路上成功YouTube影片各種可能性，「YouTube影片國外100個成功案例策略解析一堂課」課程，精心選出一百個你可能不知道的YouTube影片，幫助你在短短三小時內，一次窺探整個YouTube的「各種可能性」。讓你一次學到最完整的影片案例，下一次你拍影片，可以立刻將這100個元素，選幾個，置放在你的影片裡面，它會到前所未有的境界。若有興趣，歡迎點擊這裡報名訂位。 第四堂則是「創造自己的媒體：由個人創立『自媒體』的國外55個成功案例解析」課程。所謂「自媒體」，就是以自己為品牌，以自己為媒體！有人是用「寫」的，有人是用「拍」的，有人更是用「錄」的（影片），有人是用「說」的。自媒體各式各樣的方法達成，同樣的結果都是：他們成為影響力極為巨大的發聲機器，他們甚至成為連政府都害怕、且不怎麼受控管的新興傳媒，最棒的是，你有什麼意見、什麼想法，或者想成為這個行業的領袖、讓你的產品賣得更好、或讓你輕鬆就能獲得忠誠粉絲，都可以透過這個「自媒體」去實現了。加上「Mr.6」經營自媒體與個人品牌的經驗，這堂課就是要讓你從此變得有「影響力」！有興趣的，歡迎點擊這裡報名訂位。 然後，最後一堂課，也是在這個月，是我們的《教你60個可用在你身上的網路創業賺錢模式Business Model》密集課程，我將這些年來我所整理過的獲利模式、business model，各式各樣，一次大收集，一個一個有系統的教給你。有的成功，有的小有成功，有的失敗，有的只是理論，但它們都是有趣的新的思維。 這堂課適合的人包括以下五種人： 一、夢想開家「網店」，卻不確定自己怎麼在這麼眾多的網路商店中脫穎而出的上班族。 二、滿腦子「點子」但不知怎麼獲利的創業者。 [...]

Source: mr6.cc