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他的產品 10 小時內在 Indiegogo 募到 10 萬美金,但募資時其實只有一片金屬

商業

Kickstarter 和 Indiegogo 等群眾募資平台的興起創造了一批明星硬體公司,也讓更多地硬體創業者對眾籌躍躍欲試。

雷鋒網·矽谷鋒向標今天起正式推出「眾籌星訪談」欄目,將陸續採訪美國的明星眾籌平台和眾籌團隊,向希望登陸美國眾籌平台的硬件開發者分享他們的故事、經驗、教訓以及建議。

第一期,我們請到的是知名可穿戴式運動追踪器 Shine 的開發商 Misfit 的創辦人兼 CEO Sonny Vu​​。

Misifit 成立於 2011 年,總部位於舊金山,由 Sonny Vu ​​和前蘋果公司 CEO John Sculley 聯合創立。2012 月四月,他們獲得了由 Founders Fund 領投的 760 萬美金投資。同年 11 月,其首款產品 Misift Shine 登陸 Indiegogo 進行群眾募資;憑藉出眾的設計,它在 10 小時之內便完成了 10 萬美金的籌款目標,兩個月的籌款期內總共籌資 84.7 萬美金。

在跳票四個月後,Misifit Shine 於去年 7 月發貨;隨後 Misfit 與蘋果公司達成合作,Shine 在包括中國在內的多個國家的蘋果零售商店內銷售,並迅速成為市面上最熱銷的穿戴式科技之一。去年 10 月,Misift 獲得了 Horizo​​n Ventures 領投的 1520 萬美金 B 輪融資。

  • 群眾募資時 Shine「只是一片金屬」

矽谷鋒向標:同樣是可穿戴健康追踪器開發商,Jawbone 和 Fitbit 都沒有上群眾募資,為什麼 Misift 要選擇上呢?

Sonny Vu: Fitbit 和 Jawbone 發布產品時已經有五、六年的歷史了,而我們很年輕,我們只有不到兩歲。(在群眾募資之前)我們不知道人們想要什麼,我們上 Indiegogo 的原因正是希望以此來驗證市場,去了解人們是否想要這個產品,我們是否應該投入所有的資源來做這個產品。

矽谷鋒向標:為什麼選擇 Indiegogo?(注:根據早前的報導,Misfit 曾希望上 Kickstarter,但由於當時 Kickstarter 的規則禁止與健康相關的產品上線,Misfit 最終轉向了 Indiegogo。)

Sonny Vu:它是個更好的平台。有很多因素:它更透明;它的社區更大;它用人而不是機器來幫助你,幫你更好地推廣;它的用戶體驗更好 —— 當用戶來買東西的時候,使用起來更簡單,而 Kickstarter 相對難用。我不知道為什麼人們上 Kickstarter。

矽谷鋒向標:有人說 Kickstarter 能帶來更多的錢。

Sonny Vu:這不是真的,Indiegogo 給你帶來的錢更多。

矽谷鋒向標:想想 Pebble(注:2012 年 4 月登陸 Kickstarter,籌資 1027 萬美金)。

Sonny Vu:有幾個 Pebble 呢?只有一個!Indiegogo 比 Kickstarter 的歷史更久。而且無論是 Kickstarter 還是 Indiegogo,你都需要自己去創造流量。如果你只是依賴 Kickstarter 或者 Indiegogo 原有的用戶,你是不可能籌到百萬美金的,因為它們的社區裡並沒有那麼多的人。所以你需要一個更容易使用平台,這樣當你創造了流量,你的轉化率就會較好。

Indiegogo 的轉化率要好得多。

矽谷鋒向標:為什麼選擇 Flexible Funding(注:在 Indiegogo 上,Fix Funding 只有達到籌款目標才拿到籌款,而 Flexible Funding 即使籌資失敗也能拿到籌款)?

Sonny Vu:選擇 Flexible Funding 是因為我們希望能讓使用 Paypal 和信用卡的用戶都能支付。(注:Fix Funding 只能使用 Paypal 支付。)

矽谷鋒向標:你們什麼時候決定做群眾募資的?

Sonny Vu:是 2012 年 10 月決定的,11 月 12 日上線。

矽谷鋒向標:當時產品完成度如何?

Sonny Vu:幾乎什麼都沒有,我們的影片上(的 Shine)只是一片金屬。

矽谷鋒向標:你是否擔心你們最終無法做出來這個產品?

Sonny Vu:我們有很多做硬體的經驗,所以我們確信可以做出某個東西,但並不十分確定最後做出來的產品會是怎樣的。仍有很多工作需要去做,但我們有個好的點子。

  • 我們的目標是 10 萬美金,只用了 9 個半小時內就達到了

矽谷鋒向標:當時你們的資金情況如何?

Sonny Vu:我們在 2012 年 4 月獲得了 760 萬美元的 A 輪融資,我們有不少錢,但主要花在了行銷上,需要接觸消費者、建立品牌。

矽谷鋒向標:有多少人負責群眾募資的事情?是否有一個專門的團隊?

Sonny Vu:只是我和一個實習生。

矽谷鋒向標:只有你們兩個人?

Sonny Vu:還有一個實習生也幫過忙,那時侯我們團隊很小,只有 8 個人。不過我們花錢請人做了影片,這是我們唯一的開銷。

矽谷鋒向標:視頻花了多少錢?

Sonny Vu: 2 萬美金。這是一大筆錢。不過這是值得的,它在 Youtube 上獲得了 70 萬次收看。它值 2 萬美金。

矽谷鋒向標:你們在之前是否做過專門的推廣呢?比如在社交媒體上?

Sonny Vu:沒有。我們沒找過公關公司,沒有做過社交媒體活動,也沒有向別人諮詢。我們只是學習其他的群眾募資活動。

事實上其他的活動有很多可以研究的地方,你需要去學習他們的細節,他們的內容是如何寫的,影片是怎樣的,如何設置回饋(perks)…… 我們研究了所有的東西,然後借鑑了我們認為有用的。當然我們也做了一些創新,比如訊息圖,很多人很喜歡。我們也在群眾募資過程中學到了一些策略,使活動效果更好,比如你的某個回饋賣完了,你應該馬上把它移除,否則會讓用戶有不好的感覺。

矽谷鋒向標:當時你們決定了最終的價格嗎?

Sonny Vu:是的,我們希望和 Fitbit(Flex)賣一樣的價格(99 美元),但在 Indiegogo 上我們有一些折扣。

矽谷鋒向標:Indiegogo 上不同檔位的價格是如何確定的?

Sonny Vu:我們做了很多研究,學習了很多其他的眾籌活動,學習別人怎麼做的。

矽谷鋒向標:籌資目標是如何確定的?

Sonny Vu:我們的目標是 10 萬美金,只用了 9 個半小時內就達到了。而我們內部的目標是 30 萬美金。問題就在於我們有些膽怯了,我們不希望留下遺憾。如果你的目標太低了,用戶會覺得你們沒有信心;目標太高了,你可能完成不了。所以我想 10 萬美金是個好的目標,它看上去像一個嚴肅的目標。我們當時知道我們能夠達到 30 萬美金,但確實沒想過會籌到 85 萬。

矽谷鋒向標:可是 Pebble 在你們之前半年就籌到了超過 1000 萬。

Sonny Vu: Pebble 功能更多,而且他們上 Kickstarter 的時候公司已經有超過三年的歷史了,有開發其他產品的經驗。我們更年輕。

矽谷鋒向標:發貨時間是如何確定的呢?

Sonny Vu:事實上我們跳票了四個月,原本計劃在去年 3 月底發貨,但最終到 7 月才發貨。我們預計我們可以發貨的,但事實證明這個野心太大了。

矽谷鋒向標:你們在群眾募資之前已經聯繫好生產商了嗎?

Sonny Vu:聯繫了。事實上問題就出在生產上,即如何能讓 Shine 工作。它是金屬的,你知道把數據從金屬內部發送出去是很困難的事情。

矽谷鋒向標:除此之外,你們還有什麼沒能兌現的承諾嗎?

Sonny Vu:我們曾宣布會同時支持 iOS 和 Android 版 ​​,但後來決定推遲 Android 版 ​​,在產品正式上市四個半月之後才支持 Android。

  • 錢是第六重要的,最重要的是「社群」

矽谷鋒向標:你認為這次群眾募資中最大的挑戰是什麼?

Sonny Vu:是獲取流量,你需要很大很大的流量。每賣出一個 Shine 需要 5200 個 PV,我們最終獲得了數十萬的 PV。

矽谷鋒向標:你們怎麼獲取這些流量的?

Sonny Vu:找媒體報導,找朋友幫忙,讓他們幫忙傳播這個消息。求你的朋友:「請把這個事情告訴別人。」

矽谷鋒向標:這並不是你們擅長這樣的工作吧?

Sonny Vu:顯然不是,我們是工程師,我們不是做市場工作的人。不過我們希望這是相關的,我們希望人們喜歡 Shine,並因此告訴他們的朋友。

矽谷鋒向標:群眾募資過程中你們犯過哪些錯誤?

Sonny Vu:很多很多錯誤。比如我們低估了這個產品,後來發現人手不夠,事實上我們應該再招兩個人。當我們的活動開始之後,流量增長很快,人們不斷評論,我們沒有時間回覆他們,我們沒想到會有如此多的人上來評論。所以我想我們應該招更多的人來做這件事。另一個錯誤是我們沒有管理好我們的預期,因此對發貨時間判斷錯誤。

矽谷鋒向標:有什麼出乎意料的事情嗎?

Sonny Vu:最出乎意料的是這次群眾募資在海外的影響。我們的支持者來自大概 70 個國家,比如有許多來自中國的用戶,甚至還有來自柬埔寨的買家,這是我沒想到的。我以為我們只會在美國受到關注。當然我對此很高興。

矽谷鋒向標:你如何使用你們從群眾募資過程中獲取的數據?

Sonny Vu:比如眾多來自海外的支持者就是我們從 Indiegogo 的群眾募資中了解到的數據,我們因此決定更早地關注國際市場,Shine 的早期版本就支持了 16 種語言。我們還發現周邊產品是可以獲利的,人們很願意買 Shine 的周邊,所以我們很早就決定把銷售周邊作為一種商業模式。我們做了很多的手環、項鍊、T-Shirt、襪子……各種各樣的東西,這擴大了我們的銷售。

矽谷鋒向標:你們如何使用從 Indiegogo 上獲得的資金呢?

Sonny Vu:其實我們那時已經有足夠的資金去做 Shine 了,當然現金總是需要的,但並非那麼重要。相比錢我們更需要數據。

矽谷鋒向標:所以錢並不是你們從 Indiegogo 上獲得的最重要的東西?

Sonny Vu:當然不是,錢是第六位的。

矽谷鋒向標:排在之前的是什麼?

Sonny Vu:社群的建立、媒體報導、對於產品的信心、對於國際市場的知識以及發現銷售周邊這個新的商業模式。你可以從投資者那裡獲得更多的錢,但投資人不可能給你一個社群。如果你上群眾募資只是為了錢,那是個很糟糕的想法,有很多更簡單的拿到錢的方式

矽谷鋒向標:你如何看待群眾募資過程中的作弊行為?

Sonny Vu:有一些人把錢給他們的朋友,讓朋友來買。你可以這麼做,這是個成本較高的市場推廣手段,但這不是個好主意,因為你會失去數據的純粹性,你不知道人們是不是真的想要它。人們買它是因為你給了他們錢讓他們買呢,還是因為他們喜歡你的故事和產品呢?你在你自己的數據裡摻假了。

矽谷鋒向標:對於誇張甚至虛假的宣傳呢?比如承諾一些他們自己不確定能否做到的事情。

Sonny Vu:我想你應該在對某個東西擁有足夠的信心之後再去展示它。如果你不確定你能做到它,而你說你要做,那你就是在說謊。我認為這不是好主意,你可以這麼做,但這無論對你自己還是對整個生態系統來說都不好。

  • 給硬體創業者的五大建議

矽谷鋒向標:你認為群眾募資對於硬體行業帶來了怎樣的影響?

Sonny Vu:它鼓勵了很多人去嘗試硬體,去考慮做這件事情。以前很多人會覺得沒有辦法做硬體,因為它成本太高了,而第一次創業的人又很難融到資。有了群眾,更多人會想去試試看,它給人們帶來了希望。於是我們現在看到了更多更酷的硬體,這很棒。

矽谷鋒向標:如果你開發下一個產品,還會選擇群眾募資嗎?

Sonny Vu:也許吧,用它來做市場驗證。

矽谷鋒向標:對於想上群眾募資平台的人有哪些建議呢?

Sonny Vu:我有五個方面的建議。

第一,去研究其他的群眾募資活動

這是最簡單的學習如何進行眾籌的方式。在開始你自己的活動之前,你需要研究至少 10 個活動,5 個 Kickstarter 的、5 個 Indiegogo 的,研究每個細節,然後學習那些適用於你的。

第二,你需要對你的活動有所計劃

要計劃很多細節。我們(活動頁面)最早的幾次更新是在活動開始之前完成的,因為我們知道活動開始之後會非常忙,沒有時間去更新,所以我們決定把它做得更好再上線。

第三,確保你擁有很好的影片和圖片

當然這和產品設計有一定關係,但燈光、攝影也都會有影響。

第四,確保你有一個很好的故事

人們買它並非只是想要一個產品,他們可以去亞馬遜買,他們買是因為他們支持你,他們希望背後有一個能讓他們信仰的東西。他們付錢意味著他們希望給這個產品帶來信心,讓它能夠生產、發貨。

第五,確保你在活動開始前準備好了你的媒體資源

你需要很多媒體,而且要讓他們盡可能同時發出報導。在你建立活動的同時,你開始和媒體聊;活動頁面發佈的那一天,要有五篇文章;在一個​​星期之後,最好能有 100 篇。你可以和一些記者商量好,讓他們不要提前發稿。

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(轉載自合作媒體《雷鋒網》)

Source: techorange.com

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