他的產品 10 小時內在 Indiegogo 募到 10 萬美金，但募資時其實只有一片金屬

Kickstarter 和 Indiegogo 等群眾募資平台的興起創造了一批明星硬體公司，也讓更多地硬體創業者對眾籌躍躍欲試。

雷鋒網·矽谷鋒向標今天起正式推出「眾籌星訪談」欄目，將陸續採訪美國的明星眾籌平台和眾籌團隊，向希望登陸美國眾籌平台的硬件開發者分享他們的故事、經驗、教訓以及建議。

第一期，我們請到的是知名可穿戴式運動追踪器 Shine 的開發商 Misfit 的創辦人兼 CEO Sonny Vu。

Misifit 成立於 2011 年，總部位於舊金山，由 Sonny Vu 和前蘋果公司 CEO John Sculley 聯合創立。2012 月四月，他們獲得了由 Founders Fund 領投的 760 萬美金投資。同年 11 月，其首款產品 Misift Shine 登陸 Indiegogo 進行群眾募資；憑藉出眾的設計，它在 10 小時之內便完成了 10 萬美金的籌款目標，兩個月的籌款期內總共籌資 84.7 萬美金。

在跳票四個月後，Misifit Shine 於去年 7 月發貨；隨後 Misfit 與蘋果公司達成合作，Shine 在包括中國在內的多個國家的蘋果零售商店內銷售，並迅速成為市面上最熱銷的穿戴式科技之一。去年 10 月，Misift 獲得了 Horizon Ventures 領投的 1520 萬美金 B 輪融資。

群眾募資時 Shine「只是一片金屬」

矽谷鋒向標：同樣是可穿戴健康追踪器開發商，Jawbone 和 Fitbit 都沒有上群眾募資，為什麼 Misift 要選擇上呢？

Sonny Vu： Fitbit 和 Jawbone 發布產品時已經有五、六年的歷史了，而我們很年輕，我們只有不到兩歲。（在群眾募資之前）我們不知道人們想要什麼，我們上 Indiegogo 的原因正是希望以此來驗證市場，去了解人們是否想要這個產品，我們是否應該投入所有的資源來做這個產品。

矽谷鋒向標：為什麼選擇 Indiegogo？（注：根據早前的報導，Misfit 曾希望上 Kickstarter，但由於當時 Kickstarter 的規則禁止與健康相關的產品上線，Misfit 最終轉向了 Indiegogo。）

Sonny Vu：它是個更好的平台。有很多因素：它更透明；它的社區更大；它用人而不是機器來幫助你，幫你更好地推廣；它的用戶體驗更好 —— 當用戶來買東西的時候，使用起來更簡單，而 Kickstarter 相對難用。我不知道為什麼人們上 Kickstarter。

矽谷鋒向標：有人說 Kickstarter 能帶來更多的錢。

Sonny Vu：這不是真的，Indiegogo 給你帶來的錢更多。

矽谷鋒向標：想想 Pebble（注：2012 年 4 月登陸 Kickstarter，籌資 1027 萬美金）。

Sonny Vu：有幾個 Pebble 呢？只有一個！Indiegogo 比 Kickstarter 的歷史更久。而且無論是 Kickstarter 還是 Indiegogo，你都需要自己去創造流量。如果你只是依賴 Kickstarter 或者 Indiegogo 原有的用戶，你是不可能籌到百萬美金的，因為它們的社區裡並沒有那麼多的人。所以你需要一個更容易使用平台，這樣當你創造了流量，你的轉化率就會較好。

Indiegogo 的轉化率要好得多。

矽谷鋒向標：為什麼選擇 Flexible Funding（注：在 Indiegogo 上，Fix Funding 只有達到籌款目標才拿到籌款，而 Flexible Funding 即使籌資失敗也能拿到籌款）？

Sonny Vu：選擇 Flexible Funding 是因為我們希望能讓使用 Paypal 和信用卡的用戶都能支付。（注：Fix Funding 只能使用 Paypal 支付。）

矽谷鋒向標：你們什麼時候決定做群眾募資的？

Sonny Vu：是 2012 年 10 月決定的，11 月 12 日上線。

矽谷鋒向標：當時產品完成度如何？

Sonny Vu：幾乎什麼都沒有，我們的影片上（的 Shine）只是一片金屬。

矽谷鋒向標：你是否擔心你們最終無法做出來這個產品？

Sonny Vu：我們有很多做硬體的經驗，所以我們確信可以做出某個東西，但並不十分確定最後做出來的產品會是怎樣的。仍有很多工作需要去做，但我們有個好的點子。

我們的目標是 10 萬美金，只用了 9 個半小時內就達到了

矽谷鋒向標：當時你們的資金情況如何？

Sonny Vu：我們在 2012 年 4 月獲得了 760 萬美元的 A 輪融資，我們有不少錢，但主要花在了行銷上，需要接觸消費者、建立品牌。

矽谷鋒向標：有多少人負責群眾募資的事情？是否有一個專門的團隊？

Sonny Vu：只是我和一個實習生。

矽谷鋒向標：只有你們兩個人？

Sonny Vu：還有一個實習生也幫過忙，那時侯我們團隊很小，只有 8 個人。不過我們花錢請人做了影片，這是我們唯一的開銷。

矽谷鋒向標：視頻花了多少錢？

Sonny Vu： 2 萬美金。這是一大筆錢。不過這是值得的，它在 Youtube 上獲得了 70 萬次收看。它值 2 萬美金。

矽谷鋒向標：你們在之前是否做過專門的推廣呢？比如在社交媒體上？

Sonny Vu：沒有。我們沒找過公關公司，沒有做過社交媒體活動，也沒有向別人諮詢。我們只是學習其他的群眾募資活動。

事實上其他的活動有很多可以研究的地方，你需要去學習他們的細節，他們的內容是如何寫的，影片是怎樣的，如何設置回饋（perks）…… 我們研究了所有的東西，然後借鑑了我們認為有用的。當然我們也做了一些創新，比如訊息圖，很多人很喜歡。我們也在群眾募資過程中學到了一些策略，使活動效果更好，比如你的某個回饋賣完了，你應該馬上把它移除，否則會讓用戶有不好的感覺。

矽谷鋒向標：當時你們決定了最終的價格嗎？

Sonny Vu：是的，我們希望和 Fitbit（Flex）賣一樣的價格（99 美元），但在 Indiegogo 上我們有一些折扣。

矽谷鋒向標：Indiegogo 上不同檔位的價格是如何確定的？

Sonny Vu：我們做了很多研究，學習了很多其他的眾籌活動，學習別人怎麼做的。

矽谷鋒向標：籌資目標是如何確定的？

Sonny Vu：我們的目標是 10 萬美金，只用了 9 個半小時內就達到了。而我們內部的目標是 30 萬美金。問題就在於我們有些膽怯了，我們不希望留下遺憾。如果你的目標太低了，用戶會覺得你們沒有信心；目標太高了，你可能完成不了。所以我想 10 萬美金是個好的目標，它看上去像一個嚴肅的目標。我們當時知道我們能夠達到 30 萬美金，但確實沒想過會籌到 85 萬。

矽谷鋒向標：可是 Pebble 在你們之前半年就籌到了超過 1000 萬。

Sonny Vu： Pebble 功能更多，而且他們上 Kickstarter 的時候公司已經有超過三年的歷史了，有開發其他產品的經驗。我們更年輕。

矽谷鋒向標：發貨時間是如何確定的呢？

Sonny Vu：事實上我們跳票了四個月，原本計劃在去年 3 月底發貨，但最終到 7 月才發貨。我們預計我們可以發貨的，但事實證明這個野心太大了。

矽谷鋒向標：你們在群眾募資之前已經聯繫好生產商了嗎？

Sonny Vu：聯繫了。事實上問題就出在生產上，即如何能讓 Shine 工作。它是金屬的，你知道把數據從金屬內部發送出去是很困難的事情。

矽谷鋒向標：除此之外，你們還有什麼沒能兌現的承諾嗎？

Sonny Vu：我們曾宣布會同時支持 iOS 和 Android 版，但後來決定推遲 Android 版，在產品正式上市四個半月之後才支持 Android。

錢是第六重要的，最重要的是「社群」

矽谷鋒向標：你認為這次群眾募資中最大的挑戰是什麼？

Sonny Vu：是獲取流量，你需要很大很大的流量。每賣出一個 Shine 需要 5200 個 PV，我們最終獲得了數十萬的 PV。

矽谷鋒向標：你們怎麼獲取這些流量的？

Sonny Vu：找媒體報導，找朋友幫忙，讓他們幫忙傳播這個消息。求你的朋友：「請把這個事情告訴別人。」

矽谷鋒向標：這並不是你們擅長這樣的工作吧？

Sonny Vu：顯然不是，我們是工程師，我們不是做市場工作的人。不過我們希望這是相關的，我們希望人們喜歡 Shine，並因此告訴他們的朋友。

矽谷鋒向標：群眾募資過程中你們犯過哪些錯誤？

Sonny Vu：很多很多錯誤。比如我們低估了這個產品，後來發現人手不夠，事實上我們應該再招兩個人。當我們的活動開始之後，流量增長很快，人們不斷評論，我們沒有時間回覆他們，我們沒想到會有如此多的人上來評論。所以我想我們應該招更多的人來做這件事。另一個錯誤是我們沒有管理好我們的預期，因此對發貨時間判斷錯誤。

矽谷鋒向標：有什麼出乎意料的事情嗎？

Sonny Vu：最出乎意料的是這次群眾募資在海外的影響。我們的支持者來自大概 70 個國家，比如有許多來自中國的用戶，甚至還有來自柬埔寨的買家，這是我沒想到的。我以為我們只會在美國受到關注。當然我對此很高興。

矽谷鋒向標：你如何使用你們從群眾募資過程中獲取的數據？

Sonny Vu：比如眾多來自海外的支持者就是我們從 Indiegogo 的群眾募資中了解到的數據，我們因此決定更早地關注國際市場，Shine 的早期版本就支持了 16 種語言。我們還發現周邊產品是可以獲利的，人們很願意買 Shine 的周邊，所以我們很早就決定把銷售周邊作為一種商業模式。我們做了很多的手環、項鍊、T-Shirt、襪子……各種各樣的東西，這擴大了我們的銷售。

矽谷鋒向標：你們如何使用從 Indiegogo 上獲得的資金呢？

Sonny Vu：其實我們那時已經有足夠的資金去做 Shine 了，當然現金總是需要的，但並非那麼重要。相比錢我們更需要數據。

矽谷鋒向標：所以錢並不是你們從 Indiegogo 上獲得的最重要的東西？

Sonny Vu：當然不是，錢是第六位的。

矽谷鋒向標：排在之前的是什麼？

Sonny Vu：社群的建立、媒體報導、對於產品的信心、對於國際市場的知識以及發現銷售周邊這個新的商業模式。你可以從投資者那裡獲得更多的錢，但投資人不可能給你一個社群。如果你上群眾募資只是為了錢，那是個很糟糕的想法，有很多更簡單的拿到錢的方式。

矽谷鋒向標：你如何看待群眾募資過程中的作弊行為？

Sonny Vu：有一些人把錢給他們的朋友，讓朋友來買。你可以這麼做，這是個成本較高的市場推廣手段，但這不是個好主意，因為你會失去數據的純粹性，你不知道人們是不是真的想要它。人們買它是因為你給了他們錢讓他們買呢，還是因為他們喜歡你的故事和產品呢？你在你自己的數據裡摻假了。

矽谷鋒向標：對於誇張甚至虛假的宣傳呢？比如承諾一些他們自己不確定能否做到的事情。

Sonny Vu：我想你應該在對某個東西擁有足夠的信心之後再去展示它。如果你不確定你能做到它，而你說你要做，那你就是在說謊。我認為這不是好主意，你可以這麼做，但這無論對你自己還是對整個生態系統來說都不好。