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AV 女優蒼井空如何「胸襲」電子商務,在網路上大賣內衣?

商業

2014 年 5 月 19 日,日本女星蒼井空開始在互聯網售賣內衣,Spakeys 空系列內衣橫空出世、輿論熱烈、爭議一片。 1000 件產品,1 天之內被搶空。在移動互聯網浪潮的影響下,蒼井空胸襲電商的案例絕對值得分享!

  • 話題性人物 —— 蒼井空

廣東省普寧市,距離廣州市 4 小時車程,是一個比較落後的地方。但是,全世界 1/3 內褲、1/5 內衣都是在普寧市生產的,這是一個巨大的內衣生產基地。一個傳統的加工廠聯繫到我們,希望用互聯網思維做內衣,開展合作。

這個公司原來是給維多利亞的秘密做代工的,一直沒有自己的品牌,剛拿到了新的商標 Spakeys。這個項目就面臨了很多初創品牌都遇到的問題 —— 零認知的品牌如何進行突破?

我們做策劃做這麼多年有個思維,就是「高效優先、高性價比」。企業怎麼樣更快找到你的用戶?怎麼樣高效率、高性價比地獲得最大流量的資源?怎麼能夠獲取流量、獲取用戶的點擊、關注?

我們總結那麼多營銷的方法或者手段,沒有比事件營銷更好了。但凡是事件,一定要有關鍵人物。比如,周迅結婚,很對女粉絲在空間、微博轉的一塌糊塗,哭得好像她結婚一樣,為什麼?因為周迅就是一個關鍵人物,她交了很多明星男友,很多人會關心她老公到底是誰?這就是關鍵人物的話題性。

我們認為代言人是性價比最高的,我們當時想找胸大、漂亮、知名度高的,但中國女人胸型大部分不合格,真正內衣模特很難找到,能夠做內衣代言人的明星少之又少。林志玲、舒淇、范冰冰這幾個都是很合格的,但是特別貴,都是過千萬的代言費,成本太高。

最後,能在微博粉絲上互動量、關注度、話題性、與她們抗衡的關鍵人物就是蒼井空了,蒼井空的粉絲是真粉絲,她與粉絲的互動性很強。我們堅信互聯網時代必須有這三個詞兒,娛樂性、互動性、爭議性。互聯網時代沒有好消息、壞消息之分,怕的是你沒有消息、沒有關注度了

蒼井空是有故事、有標籤、有象徵、有自我的人,她很正能量,很會撒嬌,也符合男人在腦海裡想像的對象。蒼井空非常努力,寫得一手好書法,普通話說得也好,儘管在日本 AV 界並不出名,到了中國卻變成蒼老師。很多人喜歡她,不僅僅因為她拍過 AV,更因為她能夠把脫下的衣服穿起來,很多人喜歡她的真性情、親和力以及努力。

喜歡她的人都明白她做過什麼,但這種喜歡是一種挑釁和叛逆式的欣賞。這場從文化人引領的潮流,造就了蒼井空在微博上獨一無二的話題性,使她成為了在中國最受歡迎、受眾最廣的 AV 女優,沒有之一。 —— 南都周刊。

  • 蒼井空 ≠ 代言人 = 合夥人

我們確定和蒼井空合作之後,請她自己代言產品,還請她做了合夥人。創業者都知道什麼叫合夥人,我讓蒼井空成為空內衣的股東,蒼井空和她經紀人都特高興。這樣做能解決兩個問題:第一,降低初始成本,我們需要支付的代言費很少,繼續給她分成,賣了貨分給她 10% 的利潤。第二,裹挾關聯資源,進行利益捆綁,有利於深度參與。

每個女人都有夢想,都想做設計師,蒼井空也不例外,很喜歡幹這個事兒。她知道我們有愛馬仕亞洲設計師之後,本來計劃在普寧待兩天,最後她待了一周。原來的噱頭,竟然變成真的積極參與。

  • 先認知、再認同、最後認購

為了給 Spakeys 的空系列品牌上市造勢,我們確定了整體思路:先認知、再認同、最後認購。我們不急於銷售,先通過空系列擴散知名度,迅速建立起廣泛認知(受眾基礎),塑造商業案例(升級認知)及個人態度形象(情感加分),最後品牌上市時,針對目標人群進行精準營銷(漏斗式收網)。

# 蒼井空賣內衣,這個話題的殺傷力還不夠,因為很多女星都賣過內衣。

如何將熱點最大化?

互聯網思維很新潮,# 蒼井空做互聯網內衣就是話題點了,可以說滿足了男男女女圈內圈外專業非專業所有人的幻想慾望。

# 互聯網內衣是智能內衣?蒼老師打入 IT 界了嗎?#

# 神馬?蒼井空還懂互聯網?#

# 這是賣情趣內衣嗎?#

# 蒼井空用互聯網思維賣內衣?#

……

這些話題,融入當下最火的互聯網屬性,不僅讓話題變的更富有吸引力,同時更具有時效性和案例性。

  • 互聯網思維及手段

我們做營銷諮詢這行,喜歡把很多案例總結成規律,以後遇到類似的事情按規律辦事可以了。有了主角和主線還需要些什麼?我們總結出來,還需要劇情、互動和渠道,所有環節鋪排都需要圍繞「互聯網思維及手段」這個主題。

一個人的獨角戲不如來個對手戲!蒼井空求教互聯網大咖,將事件娛樂化,製造懸疑,引發話題持續關注度。

5 月 19 號,蒼井空發了一條微博:

「一直想給自己設計內衣,最重要是健康,所以出生我的『G-self』空系列,今後怎麼在網上賣?需要幫助,上次見過雷軍先生能幫助我嗎?我會努力學習,請支持我!」

這條微博,沒有經過任何大號宣傳或者是推廣,自動轉發達兩萬多條,評論一萬多條,點讚一萬多條,這個傳播力非常強。

  • 互動:徵集回饋 + 限量內測

其次,圍繞產品、進行互動、限量內測,引發圍觀者進一步好奇!為產品及整個消費體驗進行測試,徵集回饋。這期間,蒼​​井空的微博被互聯網領袖點評轉發,以行業傳播輻射到大眾。

  • 渠道:左手微博 + 右手微信

在沒有天貓等其他銷售平台的情況下,把雙微營銷重地的作用各自發揮到極致。我們先做了微博、又了的微信。一千件產品,在五個半小時之內搶空。我們為產品上市銷售不斷造勢,試水微博電商,取得了成功。最後,整個營銷我們花了 23 萬,帶來的價值幾千萬不止。

  • 互聯網思維:社群傳播 + 精準營銷

我做了 14 年的營銷工作,自認為在移動互聯網這個時代,營銷已經死了,現在千萬不要再想「營銷」這兩個字。如果你抱著營銷的心態思考你的項目、商業、事業,其實在這個時代特別艱難,在我們公司包括新創立的項目裡面都沒有營銷部門,大家千萬忘掉營銷。

在移動互聯網時代,我們不再使用營銷、目標用戶這些詞兒了,取而代之是社群。社群這群人的核心價值觀是一致的,比如說你的用戶、使用你產品的人、接受你服務的人,他們形成思維方式完全一樣,或者說差異非常小,企業要抓住這麼一群人,再進行精準化的營銷收穫就會非常大。

我們這個時代最大的局限在競爭力,其實就是思維模式,能夠約束我們的,或者能讓我們成功的真的只是思維模式。

路徑依賴、標杆學習,很難讓你活出自我、脫穎而出,我們千萬不要學成功企業的標杆。我看到很多人都喜歡學成功案例,不要學,蒼井空這個也不叫成功案例,只是一個玩法。所有的事物都在被解讀和被顛覆,什麼是好、什麼是對的,只有你試錯了,才是最終的答案。

  • 延伸思考

這個案例讓我聯想到插畫家 cherng's 馬來貘與大同電鍋的合作案例,一小時內 1000 個電鍋銷售完畢。在這個時代,找一些頂端的明星代言,不一定能收到好的成效。需要的是針對目標族群、環繞目標的思考,以及社群的操作等,再也不是找個鋼鐵人來就可以讓銷量扶搖直上 ……

  • 延伸閱讀

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(本文轉載自合作媒體 i 黑馬;圖片來源:PHOMONA, CC Licensed)

Source: techorange.com

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