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宋漢生:AAARR (轉貼)

科技

某次在外地參加互聯網創業講座,講者對著三百幾名技術背景的觀眾,劈頭便說,在座每一個人,如果創業失敗,肯定不技術出問題,而是跟本不懂做市場。

先有顧客,有需求,才有收入。創業每天面對遇到的問題,是下一步應該做甚麼?改善現有功能,還是增加功能?哪一個功能?單憑感覺,往往受本身喜惡偏見蒙敝。問用戶,可以,但回應的人的代表性成疑。大聲的可能只代表少數意見。最直接是量度。

量度甚麼?重點是,能轉化成為行動的數據才有意義,不知用來做甚麼的,是浪費時間。講者提出一個簡單框架,非常易記,叫AARRR。

A是Acqusition,指用不同渠道吸引潛在顧客來逛逛。
A是Activation, 指來逛逛的人有進一步行動,如登記,看宣傳片等。
R是Repeat, 指食過番尋味。
R是Referral, 指公諸同好。
R是Revenue, 指在網站購物或購買使付費服務。

甚麼渠道以甚麼價錢帶來多少潛在用戶?逛逛的人有多少被宣傳頁吸引而登記?登記了的人有多少定期回頭?有多少帶來更多用戶?用戶中有多少付費,付多少?

決定下一步之前,先看數據,到底以上五點,哪一方面最有問題?反過來說,每一個行動,都應該有一個清晰的目標去推高其中一方面的數字。當然,數據只是用來制定目標,手段還是要人去想出來。

雖說做網站,量度比做實體的容易得多。說到底,還是有成本的。聽完講座三星期之後,我們一個技術要員,丟低所有程式工作,一心一意建構這個量度機制。效果令我們後悔為何等了三個星期才動手。

(有與趣的,搜尋講者名字”Dave Mcclure”)

《2010年8月28日刊於蘋果日報》


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