解構商業模式 (一) — 搞清楚「客戶」是誰

前幾天寫了「商業模式 ≠ 收費模式」後，不少人留言、來信說對後續的文章有興趣，既然這個 MVP 有達到一定的 Market Fit，那當然要再繼續蓋下去。所以今天，就讓我們開始來解構「商業模式」這個東西，然後討論該如何找到它。 首先，也是最重要的一環，那就是「客戶是誰」這個問題。

客戶是誰？

不知道客戶是誰，幾乎是初創業者最常犯的錯誤，因為大多數人往往是從自己想蓋的產品、功能出發，而不是從客戶想要什麼出發。但創業在經營的是市場，不是技術，在賣的是價值，不是專利，所以你必須要清楚的知道客戶是誰，為什麼要買單你提供的服務。

描述你的客戶

你對客戶的輪廓，必須要有一個大約的描述。一開始不用精準，因為進入市場後，還可以再調整，但你一定必須要從這個步驟開始。描述的方式包括他們的年齡、性別、婚姻狀態、居住地區、收入水準、興趣、嗜好、習慣、其他常用的服務等等 (注意：以上選項不是每個都要用到，也不是只有以上選項)。以 appWorks 為例，我們的客戶就是「想在 Internet 或是 Mobile Internet 創業，但是需要幫助的人」。以 Mamibuy 為例，他們的客戶就是「不知道該買那些嬰幼兒用品的新手爸媽」。以 5945 為例，則是「家裡有裝潢修繕問題，但是不知道去哪裡找師傅的消費者」。

詳細列出客戶的問題

接著，你必須要一項項的列出客戶「可能有的問題」，再以 appWorks 為例：「兩、三個人在外面創業，很孤單」、「沒有有效收集資訊的管道」、「碰到問題沒有人可以問」、「想約合作夥伴沒人理」、「想找創投不知道如何溝通」、「想在媒體上宣傳不知道如何切入」、「對財務規劃不熟悉」、「欠缺營運、管理的知識」… 等等等。這些問題可能有幾十、幾百項，你必須要把有可能成立的，通通詳列出來。

確認並釐清重要問題

接著，你開始去跟符合「客戶描述」的人聊天，確認每一個「客戶問題」的存在。在這過程中，你會刪掉很多其實不存在的問題，也會增加很多他們真正有的問題。你最少要跟 3-5 個人聊，最好能夠跟 20-30 個人聊。完成之後，你就會有一個非常初步的、縮小版的問題清單。接著，你可以做更大規模的「問卷調查」，再去確認這個縮小後的問題清單中，哪些問題普遍存在，有哪些問題其實也沒有那麼重要。記住，問卷調查中一定要有「客戶描述」的相關問題，也就是確認答卷者是你的目標族群。另外，也要針對每個問題的「願付成本」做調查 (這個東西有點吊詭，必須要繞著問)，來作為市場規模的 Bottom-Up 佐證。

調查市場

當你經歷了上面這個步驟後，理想上應該會產生一個「重點問題」的清單 (如果沒有的話，那就得退回到訪談的步驟，或是要重新選擇另一個客群)。接著，你需要開始做一些 Top-Down 的市場規模調研。去看看類似、即將被你取代的產品在市場上的表現，有哪些可能競品、市場夠不夠大、上下游關係會不會難以切入等等。當然對大多數的產業區塊而言，這些資訊的正確度往往很差，因此導致大傢伙們聞一聞就放棄了，否則也輪不到我們來創業。所以也別被這個步驟的結果嚇到，只要產業產業明顯的不可進入，否則調查來的資料基本上應該只是一個參考點。 完成了以上這些步驟，你就對客戶的長相，他們有哪些問題和相應的市場規模有了初步的概念。記住，這些資料不是從此就定住不動，Business Model Canvas 的精神就在於當你隨時發現新的資訊，就必須要把它更新到你的商業模式中。所以這只是一個 v0.1 版，接下來的創業過程中，你永遠都會在更新你的 Business Model。 【活動訊息】明天 (5/26) 1:00-5:00PM 在台大闈場 (普通大樓地下室)，appWorks 將與台大創創學程聯合舉辦「2012 夏季 新創公司 正職／實習媒合會」，當天將會有超過 30 家一流的網路公司在現場，釋出近 100 個工作機會，有興趣加入新創團隊的高手，歡迎來給自己一個機會。 (Photo via brizzlebornandbred, CC License) 轉載網站