行銷經理必修課之一：傳統行銷與數位行銷

網路改變了很多事的規則，其中包含了行銷的思維，從商品的上市到成功的銷售，就因此而分成了傳統思維與數位思維，我們分別用圖解來說明之。

傳統行銷方式是這樣做的(圖一)：

傳統上製造商在新品上市的時候，也就是處於A點的階段，通常定價最高，此時是賺取最高額利潤的時候，但同時也對消費者建立了極高的門檻，只有少部份的高度狂熱者會不計代價的取得最新的商品；接下來隨著時間與能見度、通路鋪貨的推進，開始有促銷活動與廣告宣傳，早期的使用者開始接受，此時若行銷策略正確，則有機會跨過所謂的鴻溝(引爆點)，進入真正的大眾消費市場也就是B點，此時我們還可以享有一定的利潤，但再過一陣子基於市場競爭、熱潮冷卻、行銷廣告的力量消退，這時就來到了C點，通常以出清折扣的方式進攻最後一段的市場，此時消費者進入(購買)你商品的門檻處於最低階段。

然而，網路時代開始的數位行銷方式則恰恰相反(圖二)：

新商品上市時，以極低的門檻來吸引最大量的消費者，甚至達到完全免費的程度，最好的例子就是我們手機中的APP，目前的主流就是免費下載讓你使用，此時處於D點的階段，大多數人會處於這個階段而不會有進一步的付費意願，但是我們藉由處於E點的客戶資料、消費者行為分析、互動回饋中可以挖掘出處於F點的超級忠誠消費者。

在E點的消費者是輕量消費者，是經過D點完全免費(或超低價)使用我們商品或服務，透過D點的消費者累積，會產生E點的消費者他會購買真正的商品或服務，而在E點的消費者中會產生F點的超級消費者，他們是你品牌的忠實粉絲，與A點的消費者很像，你必須給予F點的消費者獨一無二的體驗，例如與企業總裁見面、特別的禮遇等(對於A點的消費者是獨家、全新、只有A點消費者優先取得)，若你給予F點的消費者體驗策略成功，他們將會貢獻你企業最大份額的利益。

於是，問題出現了…

第一個問題，只有1%的忠誠客戶？你有沒有搞錯，我們會餓死吧…

這個問題有兩個回答，暫不說是否過於樂觀，其一是70億人口的1%是7千萬人，這個市場夠了嗎？其二若你只在台灣，目標客戶只有1千萬人，1%也有10萬人，若這10萬人每人每年跟你買1萬元的商品或服務，你的年營收是10個億，已經可以上市上櫃了。

第二個問題，我賣的是實體的商品，我怎麼可能免費或低於成本來銷售？

舉個例子來說明，若你要販售的是洗衣機，你免費提供的可能會是”洗毛衣不變型的10個方法”、“如何選擇適合你的洗衣機？”，藉由免費、有用、有趣的內容傳播給最大數量的消費者，或是免費來店洗衣服…重點不在於要你免費或殺價，這裡的重點是你的想像力，你怎麼讓你的商品或服務，能藉由網路時代的力量免費傳播？

在這個擴散的網絡中，最具關鍵性的影響當屬「意見領袖」這個角色。