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男性創業家教戰手冊:如何跟像創投愛錢、像天使投資人敢賭的女性打交道

商業

導讀:早前有一篇文章風靡網絡,名曰《選老公要用哪種估值法》。該文從女性的視角出發,為廣大女性朋友選擇老公提供了切實可參考的篩選方法,並且引發了廣泛的共鳴。正所謂兵來將擋,水來土掩,不但女性選老公需要正確的估值方法,男性選老婆也必須有一定的評估依據,這樣才有助於社會的和諧發展,互利共贏。

男人從一出生開始,就走上了一條創業的道路,這個創業本質上就是經營男人自己,也包括經營自己的家庭、工作和生活。而當創業發展到一定階段之時,大部分男人都需要引入外部投資者 —— 即女性另一半來幫助自己一起經營創業大計。

從這個角度上來講,「男求色,女求財」自然有一定道理,但是男性也追求女性的「才」,這裡的「才」未必是女性的物質財富,也可能是生活才能和精神依靠。因此我們贊同男女結合物質為基礎,但是精神才是婚姻真正的追求。

正如《選老公要用哪種估值法》一文中的比喻,女性選老公如同風險投資者選擇投資企業,是風險於收益的平衡。其實男性選老婆也好比創業者選擇風險投資人,其中也有收益和風險的評估過程。因為你一旦拿了風險投資人的錢,投資人便成為了你的股東,會對你的日常運營和經營戰略提出一定的期許,給予建議,甚至影響你的管理大權。

一旦選錯了投資人,不但男性的創業之路不能走得更好更快,反而有可能出現方向性錯誤、前功盡棄。投資人甚至還可能跟你反目成仇,奪走你的管理大權,重新引進外部管理人。你的創業大業有可能毀於一旦,且名聲一敗塗地。

基於此,我們建議男性也應該謹慎選擇投資者,做好對潛在投資人的盡職調查,一定要選擇契合自身長遠發展需求的投資人。如果不合適,寧願暫緩引入投資者,依靠自身發展。下面,我們給出具體的操作建議。

  • 投資者分類:大部分女性是創投、部分是天使

做為創業者,必須上的一堂課就是了解投資人的不同分類和投資偏好。按照《選老公要用哪種估值法》的分類,女性可分為三種主要投資模式。即:

1. 絕大部分女性屬於較成熟的 VC 投資人,投資目標是具有基本盈利能力且具有高度成長性的男人。

2. 部分天使投資人女性,願意去選擇一個一窮二白看不到未來的男人。

3. 少量只關注極品藍籌股的女性,即:盈利能力達到巔峰的男人,比如豪門公子與頂級富豪。以及專注於 pre-IPO 的 PE 投資類女性。

男性創業並不容易,創業者都希望自己在一窮二白之時就能遇到一個好的天使投資人,但是不得不承認這類女性畢竟是少數,最近的例子是李安在成為知名導演之前就遇上他的妻子,並和她走到現在。

如果男性有運氣碰到這樣的天使投資人,我們建議你要好好珍惜,因為不是所有人都有你這樣的好運氣。同時,男性也需要好好努力,雖然許多天使投資人當初投資時候,很可能並沒有期望該筆投資能夠有多大回報,但是你至少應該讓她的投資保本吧? 如果你還有幸創業成功,讓她的這筆投資翻個好幾倍,那就是創業者和天使兩者皆大歡喜的局面了。

大部分女性都屬於成熟 VC 投資人

其次,男性也應該承認大部分女性都屬於成熟 VC 投資人這一個事實。所以男性應該理解一個道理,即女性 VC 投資於你的時候是有一定期望值的,她們希望投資在男性身上的回報最好不要低於市場的平均值,因為她們是投資人而不是慈善家。更重要的是他們還背負著來自於 LP(包括父母和社會) 的壓力,如果投資於你的回報嚴重低於她們的初始預期,則最終很可能出現雙方都不願看到的局面。(《TO》編按:LP ,Limited partnership 為有限合夥人的簡稱)

需要指出的是,男性創業者應該避免盲目自大的心理,即當你還處於天使階段就希望尋找一個 VC 投資人,這是創業者很容易犯的一個錯誤,因為他們往往覺得自己完美無缺,卻沒有站在投資者的角度來思考問題。創業初始總是很難,大家都有體會,但在這個階段,除非你是富二代,你可能就只能去碰運氣找一個願意青睞你的天使投資人,或者就是埋頭苦幹,努力創業,把自己做大做強,然後準備未來吸引成熟的 VC 投資者。

最後,男性必須警惕第三類 —— 只投資極品藍籌股的女性。這類投資人雖然總體佔比不大,但是數量上有明顯上升的趨勢。

最要命的是,這類投資人在你需要的時候從來不見踪影,當你不需要的時候,卻往往步步緊逼於你,並且不能給你帶來任何真實有用的價值。

雖然實際操作上很難,但是我們建議男性要認清這類投資人的居心和目的,不要被其外表所迷惑。若一旦不幸引入了該類投資者,通常的做法是花費高價回購股份或者是嚴格控制她的投票權和管理權。

但通常情況下,這或多或少都會對你創業大業產生不利的影響,因此你最好在一開始就保持謹慎。此外,專注於 Pre-IPO 的 PE (《TO》編按:私募基金)投資類女性確實存在,你不得不承認這類投資人有其存在的合理性。但是,我們認為,在任何情況下,她們絕非男性投資者的首選。

  • 應對投資者的盡職調查:投資歷史、眼光

投資是一種藝術。有經驗的投資人還會告訴你,創投投的就是人。事實上對投資者進行盡職調查同樣也是一門藝術,這和投資者選創業者並無區別,只是雙方位置互換。作為一門藝術,事實上無論是投資還是選投資人都不存在一種永遠靈驗的公式或者模型。

《選老公要用哪種估值法》給出了女性四種可參考的估值方法,包括:

1. 市盈率估值

2. 價值 + 成長的估值公式

3. 收益率估值法

4. 基於資產估值法

但是我們很負責任的告訴所有女性投資者,若你希望僅僅依靠這四個公式就找到我們中間適合你的好老公,那永遠不會成功。這些公式是否有用?答案是:有,你可以用這些公式來計算然後說服 LP,幫助你拿到投委會的贊成票。但是投資的核心是投「人」,即不是你能看得到的相關固定資產。

歸根結底,這些資產隨時可能付之一炬或者被轉移,所以他們並非「固定」。而「人」才是創業能否成功的關鍵,好的創業者能夠臥薪嘗膽、從頭再來。當然,這類極少數的優秀創業者也是極為槍手的,根本不缺投資

我們這裡討論的是那些還在路上的大多數普普通通的創業者,他們在面對女性 VC 投資人時應該如何進行盡職調查。具體而言,我們需要考察如下方面:

1,過往歷史

一般了解一個投資人,我們首先可以了解其過往的投資歷史,即一女之前談過幾個男朋友、分別是什麼樣的人、談了多久、最後為何分手、有沒有劈過腿做過小三等等。這些訊息基本上可以讓你大致了解對方的思想、品味和習慣等等。但是有幾點必須注意:

A. 投資者本身是在不斷成長和走向成熟的過程中的,因此男性沒必要過於追究女性過往的婚戀史。很多女性在早期的感情史上教過學費,這是可以理解的。你畢竟是同現在的她談戀愛而不是以前的她。

B. 大部分投資者較為強勢,不願主動向你披露相關信息。尤其是在認識初期,女方往往不願披露歷史訊息是因為她們不希望這些信息影響你對她們的感受,或者是對你還不夠信任。當然也有可能是她們故意隱瞞了一些負面訊息。對於這一點,建議男性通過循序漸進的手法慢慢了解,必要的時候還可通過第三方訊息源加以確認。

C. 對於過往歷史過於簡單和過於複雜的投資人須小心。即一女告訴你她從來沒有談過戀愛,或者談過 N 次戀愛(N 大於 10)時,你需要額外小心。如果該訊息屬實,那說明對方很可能過於單純或者經歷過於複雜。建議進一步進行深入調查。

2. 給 Term Sheet 投資條件書的時間

一般而言,當創投對你經過了一段時間的考察、內部討論和研究之後會發給你一個 Term Sheet,簡稱 TS,中文可以翻譯成「投資條件書」,這表明投資人對你的認可,一旦經過進一步審核,相關要素符合投資者的判斷,投資人就會投資於你,也即進入談婚論嫁的階段。

在如今的婚姻市場之中,男女從相識、戀愛到談婚論嫁時間不一,市場也給予了較為寬泛的接納度。有人認識才幾個月就結婚,即所謂閃婚。也有人戀愛談了十年八年的也不是沒有。

抱著認真謹慎的原則,我們認為通過一定時間的戀愛,加深雙方的相互了解是非常必要的,戀愛時間不宜太短也不宜太長,具體則因人而異。總之,投資人和企業雙方都有了一定的了解,形成一定的共識,才適合進入下一步。

此外,需要說明的是,投資人給出的意向書在法律上不等同於最終的投資合約,因而在一些情況下,投資人最終無法實現自己的投資承諾。這一情況在部分投資人中的發生概率尤為高,甚至可達 50% 的毀約率,並且近年來整體上呈增長趨勢。這其中有男方的因素,有女方的因素,更多可能是雙方家庭的因素。

這也是為什麼我們強調對投資人進行盡職調查的重要性。總之,創業者即便見到了 TS,也不能高興地太早。

3. 決策力和 LP 組成

研究投資人必須了解風險投資的組織架構。

創投基金的錢一般來自於 LP(Limited Partners,即有限合夥人),他們是基金的出資方,因此或多或少對投資決策有說話權。此外,幾乎所有的創投基金一般都設有一個投資委員會(Investment Committee),他們通過投票決定是否最終於投資一家企業。而投資委員會一般由創投的合夥人和部分 LP 代表組成。所以。我們建議創業者了解投資人所在基金的 LP 和投委會分別是誰,即了解投資人在整個投資決策中所扮演的角色和重要程度。

談戀愛到一定階段時,了解女方的 LP,即父母家庭背景等非常必要。有時候,往往是他們決定了你們是否能夠結婚、以及未來結婚的幸福程度。

這也是為什麼在中國,男方和女方在結婚前見雙方的父母是一種傳統。此外,你也可以通過了解女方的 LP,側面了解投資人的情況。當然,見父母的時機也需掌握好,太早太晚都顯得不夠正式,另外一旦對方父母像某些電視劇裡一樣不同意你們結婚,你還可以儘早掉轉方向。

4. 增值服務

創業者在選擇投資者時須了解對方能夠帶來什麼樣的增值服務,常見的包括為企業引入管理顧問和行業專家、提高戰略規劃、為企業介紹客戶供應商、提供高層培訓、政府關係和行業資源等等,總之這些都有利於創業者的進一步發展。

由於如今市場上的好計劃不多,投資者相互搶項目競爭激烈,部分投資人往往在增值服務方面給你畫大餅,最終卻無法真正實現,這一點尤其值得注意。

男性在戀愛過程中可適當關注女性的相關特長和技能,如打掃衛生、買菜做飯、討價還價、琴棋書畫、按摩敲背、教育下一代等等。(《TO》編按:不鼓勵大男人思維)不同計劃可給予不同加分,前提是這些技能在婚後得以延續和落實。

再一次指出,在實際情況中,盡職調查包含但不限於以上四點,切不可照搬理論,而須理論聯繫實際,帶著發展的眼光看問題。

  • 跟「投資者」談判的藝術

如前面所述,一旦投資者給出投資條件書,投資人和創業者往往進入對於投資細節的談判過程。尤其是圍繞投資意向書中涉及的企業估值、入股比例、董事會設置、分紅和贖回條款等等,雙方將會展開各種討價還價,而這是一場鬥智斗勇的博弈。

1. 估值及談判的籌碼

投資人會通過各種方式對你進行估值,包括但不限於之前提到的四種方式。男性會盡可能在談判中提高自己的估值水平,也就是賣個好價錢。所以男性首先需要了解自己到底擁有什麼談判籌碼。

A. 自我評估

我們建議男性先客觀評判自己的價值在整個市場中所處的地位。如果男性的各方麵條件均處於市場平均水準之上,我們建議你在談判過程中可以提高要價。如果你的條件不佳,我們則建議你放低門檻,或者為一些加分選項繼續努力。一般來說,一套位於市中心的物業很可能使你從市場排列倒數位列 10% 瞬間擊敗 90% 的對手。

同樣,男性還需自我評估是處於價值上升還是下降的通道​​。正確的投資方法在於高拋低吸,但是這只存在於理想狀態。大部分女性投資人青睞處於上升階段的投資對象。對於暫時處於下降通道的男性,許多女性往往顯得十分短視。這與大多數女性投資者天生厭惡風險有關,這一特點的另一種說法是「缺乏安全感」。

基於此,我們建議男性在處於上升階段時大可提高要價,若處於暫時的低谷時,則應迴避主動接觸投資人,因為這個時候你的談判籌碼是很少的

B. 換位思考

男性換位思考的目的在於理解女性在投資決策中所背負的壓力和心理活動。大部分女性投資人背負的投資壓力主要在於錯過好計劃的壓力、投不出計劃的壓力、基金管理期限面臨結束的壓力。即女性投資人能否在有限的適婚期找到好的結婚對象,並且最終在競爭中勝出,成功嫁給對方。

聰明的男性通過試探和判斷女方所承擔的壓力大小來獲取合理的要價。但是這一方法不適用於少數投資期限超長,並且不在乎投資結果的女性投資者。

還有部分男性通過營造一種自己被許多女性投資人爭搶的假象來獲取青睞。這一方式有時候可能會靈驗,但是我們不建議男性進行效仿。因為任何過高的估值都會出現價值泡沫,泡沫破裂則可能引發感情破裂。

C. 談判節奏

談判的藝術往往在於節奏的控制。男性投資人主動出擊尋找投資人時,大部分情況下都會碰壁,因為你一旦主動出擊,則你已經處於一個弱勢的被投資方地位。正確的方式在於通過廣告、公關、良好的口碑和品牌形像等吸引投資人主動找上門來,這個時候,男性就會擁有較大的談判籌碼

在雙方的談判過程中,建議男性初期不必表現出過度的熱情,因為這個可能使投資人趁機壓低你的估值。正確的方法是有理有節、張弛有度。但也不能忽冷忽熱,使投資人對你喪失信心。當然,必要的主動出擊仍然是有必要的,前提是男性已經充分了解自己所擁有的談判籌碼。

D. 談判的技巧

成功的談判的實際上不存在技巧,關鍵是掌握良好的心態。

我們認為對於男性來說,良好的心態是在合理的區間範圍盡量爭取較高的投資估值,而不能過高。由此,男性應該盡可能地向女​​性投資人展示自身的優點,尤其是隱形但是容易被女性忽略的優點。對於自己的缺點,男性也沒有必要避諱,因為這些往往也難逃過女性投資人的盡職調查。

但是聰明的男性善於將自己的缺點轉化為優點,例如:平時比較宅 = 不會出去招蜂引蝶,不夠浪漫 = 不亂花錢,長得不夠帥 = 帶出去比較安全等等。

2. 入股比例和分紅

在資本額度一定的情況下,女性投資者時一般希望獲得盡可能高的持股比例,以擁有足夠的說話權。男性需明白,股權可以出讓,但是控股權必須掌握在自己手中,這是談判的底限。控股權一旦旁落他人,最壞的情況是男方被淨身出戶,露宿街頭。這個時候你只能期盼再遇到一個天使投資人。

此外,分紅比率也是需要雙方事先約定的。大部分女性深知自己的投資不太可能通過 IPO 進行退出,因此她們一般會要求男性對其工資收入進行分紅,分紅比例從 50% ~ 100% 不等。保持一定的分紅比例有助於維持良好的投資者關係。

但是男性也應該明白,過度分紅不利於企業長期發展,因為你可能沒有足夠的流動資金進行再生產,並且難以抵禦行業波動。這一點女性投資者往往難以理解,因為她們普遍認為分紅其實是幫助男性更為有效地保管資金,並且避免了男性走上歧路。所以建議男方需要對女方動之以理,曉之以情。

3. 回購條款

大部分女性投資者在對男性投資時,都不希望看到投資被男方回購的結果,也即雙方一拍兩散,分道揚鑣。但是鑑於市場的眾多不確定因素和從理性投資的角度出發,投資時事先約定回購條款即婚前財產公證是有一定必要的,因為該條款從法律角度保障了投資雙方的利益不被侵害。

但也有相當部分人對此表示感情上不能接受。我們認為有兩種情況下可以忽略回購條款。一是雙方中任何一方都不擁有不動產。二是雙方願意承擔投資一旦失敗時所帶來的風險因素。

4. 排它性

投資人給出的投資意向書一般是具有排它性的,即她們要求男性在談判過程中斷絕與其它投資人的接觸,以保證自己的優先選擇權。無論從法理還是情理出發,這一點都是合理的。但是,如我之前所提及的,投資意向畢竟不能等同於真正獲得投資。

經常發生的情況是,女性在對男性表達投資意向後,最終卻另投他人。由於排它性條款的存在,男性在這時往往已經斷絕了和其他女性的聯繫,所以不得不重新開始其她接觸投資人。更為致命的是,女性投資人一般是群居動物,一旦有人聽說你獲得了投資意向卻最終未獲投資,幾乎所有的投資人都會馬上獲悉,並且本能地懷疑你的業績存在某種硬傷。這一點可能使得男性陷入極為被動的境地。

對於此,我們建議男性謹慎對待排它性條款。在不能迴避的情況下,也可以通過其它多種手段為自己留下一條後路。

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(轉載自合作媒體《i 黑馬》; 圖片來源:mutsmutsU.S. Embassy New DelhiStarlit Beaches, CC Licnesed)

Source: techorange.com

Category: 爆橘, 創投, 創業須知, 天使投資, 生活

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