Blendtec 四年業績上升 1,000% 的秘密

聽過我演講的人，就知道我很喜歡講 Blendtec 的故事。他們的果汁機 (或稱食物調理機) 一台定價 $600 美金，比競爭對手的貴 3-5 倍，沒有花任何預算在電視、平面、或是戶外廣告上面，也不走電視購物路線。這樣的定位，如果用傳統的市場學去看，應該是一家針對金字塔尖端高消費族群，量少利潤高，利基市場走向的公司。但事實不然，如果你打開 Amazon 的果汁機銷售排行榜，Blendtec 卻是長期佔據銷量冠軍。

這在傳統的市場學上幾乎是不可能發生的事情，一個超高單價產品，不靠一毛廣告預算就能夠賣得比低單價、入門級的產品好，這怎麼可能？但 Blendtec 為我們證明這是可能的。而研究他們為什麼能創造這樣的奇蹟，說穿了也沒什麼，靠得不是別的，就是我們最熟悉的網路、新媒體、社群媒體，然後最重要的 — 病毒影片 (viral videos)。怎麼樣的病毒影片，我相信大家可能都看過，不過今天我們還是來看看他們的最新力作 Will it Blend? – iPad 2：

http://www.youtube.com/watch?v=USiaeXzYkOE&feature=player_embedded 很白癡吧？不過更重要的是，這支影片才上傳 15 天，就已經累積了將近 1,000 萬次的收看。沒錯，就是這樣的影片，特別受到網友的喜歡，所以只要 Blendtec 一有新作，就會立刻被分享到社群媒體，然後一傳十、十傳百，短短的時間就傳遍街頭巷尾，所以被稱為「病毒影片」。事實上，Blendtec 從四年前開始拍這樣的作品，至今已經累積了 106 支影片、超過 1.5 億人次收看，進而造就了他們果汁機賣座的神話。不過這只是今天的開頭，話說前幾天，我的朋友、矽谷科技部落客 Robert Scoble 跑去訪問影片中的主角 — Blendtec 創辦人兼執行長 Tom Dickson，請他聊聊 Blendtec 為何能夠如此成功的故事，裡面好多精彩的劇情，非常值得創業者參考。英文聽力不錯的人，我鼓勵你們去看看這個影片 (貼在文章最後，不過長達 33 分鐘就是了 — 後面是重複的)。下面，是我的一些重點整裡：

意外發現病毒影片的威力 – Blendtec 本來是一個只有 25 個工程師，沒有任何行銷人員的公司。四年前他們終於請了一個小夥子來負責行銷，卻沒有給他任何預算。窮則變，這個小夥子跟 Dickson 拿了 50 美元，去買了一些可樂、彈珠等等東西，做了一件實驗衣，然後拍了幾支用果汁機打碎這些東西的影片。五天之後，他們發現這是一個全壘打，這些影片居然得到了超過 600 萬人次的收看。
四年成長 1,000% — 更重要的是，過去四年，Blendtec 的業績上升足足有 10 倍，靠得全都是這一支支的病毒影片。
客戶自己會了解 — Blendtec 的主要競爭對手是 Vitamax, 他們的果汁機比較便宜知名，但是很容易壞，客戶 (奶昔店) 最後往往要花更多錢修理、更新。但是 Blendtec 不採主動出擊，他們故意讓客戶去嚐嚐苦頭，最後才會了解為什麼他們應該要~~花 3-5 倍的價錢，~~買更耐久、更容易清理的 Blendtec。(感謝 Jackie、韋志等朋友留言指正)
意外做出強力刀片 — Blendtec 超強力的專利噴射機翼造型刀片，當初開發出來的原因，竟然只是 Dickson 想要嘗試新的容器大小，卻不知道刀片要做多長，所以把多餘的部分凹起來，結果意外發現了這樣的東西。所以你看，創新根本都是碰撞的結果，你就是要不斷嘗試，試各種不同的東西，總有一天被你試出個結果來。
全世界都會山寨，美國人也不例外 — 商業競爭就是這麼一回事，在大陸是這樣，在美國也是一樣。Dickson 拿出 Vitamax 山寨的果汁機，不僅尺寸、大小、把手、刀片的形狀通通一樣，兩個甚至可以完美的相疊在一起。Dickson 當初發明大尺寸容器和刀片的時候沒有留下書面研發記錄，但是他把所有的原型機都留了下來，所以 Blendtec 最後贏得了訴訟。當然這裡面還有專利的故事，但是我認為不適用於網路業。在網路業，保護自己的方法是找其他的進入門檻，和速度、速度、速度。