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攻擊型問句,能對83%的人成功產生正面洗腦、37%的負面洗腦

科技
最近有一篇由杜克大學和史丹佛大學參與的有趣的研究,發佈在近期的《Organizational Behavior and Human Decision Processes》學術期刊,台灣這邊最近正在選舉,或許是一篇相當有用的報導,另外全球邁向知識時代,以人力為主的公司組成,也相當的重要的一個發現。 這個發現就是──原來,「市調型的情境問句」是可能左右「最後的選擇」的! 他們將它稱為「攻擊型問句」,用在所謂「push polling」裡面── 什麼叫「攻擊型問句」? 問句,應該是非常的公正的,不知道答案才要「問」,或是想知道對方真的在想什麼(譬如在市調的時候),才要「問」!但,這個「問」竟然可以笑裡藏刀、問句裡藏大砲── 根據該研究發現,如果今天有一個人利用「市調」的名義,跑過來問你一個問題:「請想像,今天小明在商店裡偷了一顆糖果,你還會認同他當班長嗎?」請注意,你其實知道小明並未在商店偷糖果,你知道這只是市調者為了讓你進入情境而隨便舉的一個想像的問題,但這個「強烈負面」的情境卻會在市調結束之後,竟然還「留在你的大腦裡」。研究者找來一些人作實驗,問了他們這樣的「小明」問題,問完之後,再比較一下他們對「小明」的好感度,結果發現,高達37%的人表示他們對小明感覺比以前更差了! 明明小明並沒有偷糖果,但那個「偷糖果」的負面印象,降掉了37%的好感度。 嘩,真的? 研究者自己發現「攻擊型問句」竟有這樣的結果也很震驚,將這樣的「Push Polling」的動作比喻為「披著羊皮的狼」(wolves in sheep’s clothing),有趣的是,這隻披著羊皮的狼,本身幹「好事」比幹「壞事」還要讚。也就是說,如果今天這個市調是說:「請想像,今天小明在路上救了一位老婦人,自己受傷了都不在意,請問你還會認同他當班長嗎?」你明明知道小明並沒有這項英勇事蹟,這只是市調者的假設問題罷了,但沒想到,據研究者的研究,竟然有高達「83%」的人,對小明的感覺,比以前更好了! 之前似乎有聽過類似的研究,但從沒有這麼確切的「83% vs. 37%」數字被發佈出來,如果你是專門在做市調的,但其實你的立場本來就是「偏一邊」的,那麼,當你在市調內巧妙的對你支持的對象加入「正向」的「假設情境」,譬如,「如果這位候選人讓股市破二萬點,那麼你會不會選他呢?」那可能會有高達83%的人會被你這句假設性的正面問題影響,對該候選人的印象更好了!相反的,如果你巧妙的在市調內對對競爭對手發出假設性的負面情境譬如「如果這位候選人的座車一直是公器私用,那你會不會選他呢?」明明知道這不是事實,卻會讓37%的,對此候選人感覺更差了。意思是說,你可能只需要「兩個問題」,竟然可以一邊拉83%,一邊降37%,真是太可怕了,太可怕了。 不過,選舉不是人生,我們做商業的,對選舉比較冷感一點,注重的反而是公司治理、辦公室文化,這份研究非常有用,因為它告訴我們一件事── 現代的知識產業,人腦最重要,我們聘用的不是唯唯是諾的「Yes Man」,而是有自己想法、有自己看法的「高手」,這時候,所有高手的通病都是相當有主見,不可能接受你的命令指揮,也不可能彼此被對方影響太多,但有時候,指令還是要下!該怎麼將你的意志,深入到對方的腦袋瓜裡面? 當你在跑業務的時候,往往需要去「說服」,面對一整個會議室的高階主管,不見得對於最新的行銷感興趣,也已經對你有先入為主的「不想聽」的排斥感,該怎麼將你的訴求,深入到對方的腦袋瓜裡面? 這已經不是長篇大論的「訓斥」時代了,連婚禮的致詞都要縮短,沒人想聽一個人叨叨不絕,這時候,可以使用一連串的「問句」,來替代原本的叨叨不絕! 這真是大驚喜,畢竟,每個在職場上打滾已久的都知道,和陌生人接觸,無論是打電話,還是面訪,一定是由一連串的「問句」開頭,從問句中去找到對方可能可以接受的切入點,等到最後一分鐘再「長驅直入」,但我們不知道的是,原來「問句」還應該「設計一下」,可以一邊問,一邊提出自己的訴求,尤其是「正面洗腦」是最有效的,高達83%的效力。 研究者說,問句的巧妙處,在於它可以讓人卸除「心防」,因為他是被「詢問」而非被「指使」,很容易就被你左右。這也告訴我們這些死腦筋的,真正的高手,他輕柔如綿、細語若絲,嘴巴張開都是「問句」。 這也要讓我們注意,真正在影響我們的,不是「訓句」,而是「問句」,別被市調莫名奇妙的問句給不小心洗腦了。 轉載網站
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