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創業教程:如何建立一家成功的B2B公司

商業
編者按:本文作者羅馬斯·坦尼克(Roman Stanek)是GoodData的創始人兼CEO,GoodData公司提供一系列的商業智能軟件和商業報告工具,以幫助企業通過大數據盈利。在此之前,他還創辦了NetBeans.org和Systinet公司,前者出售給Sun Microsystems,後者被惠普收購。本文是作者的創業經驗分享。 我是一個連環創業者,習慣於冒險。不過,我創辦的所有公司中,從來沒有什麼很吸引人的新概念,也沒有為我帶來巨大的財富。我創辦了多個企業對企業(B2B)的軟件公司,我的這些公司基本上都比較穩定,營收情況也比較可觀。 現在做一名B2B公司的老闆是一件很有趣的事情。隨著互聯網消費化趨勢的加速,SaaS和雲B2B領域的創業公司看起來更像是消費化的公司,因為這些公司以客戶為中心。另外,他們的成績也令人興奮,對於這一領域的領頭羊,他們已經賺取了不少的資金。因此,投資者們開始湧向B2B領域,那些被認為能夠攪動IT市場的初創公司,首次公開募股的價格越來越高,還有一些則吸引了巨額收購,例如Yammer,微軟最近以超過10億美元的價格收購了它,還有就是Workday,目前Workday的市值為80億美元。 不過,儘管B2B公司與面向消費者的公司有相似之處,B2B初創公司也要面對一些以消費者為中心的公司不需要面對的挑戰。這些挑戰包括:
1.由於B2B公司是面向企業用戶,因此對產品的安全性,可擴展性和性能要求比較高。 2.工程師和銷售人員的招聘以及留住人才的成本也比非B2B類型的公司要高。 3.說服客戶使用自己的產品或服務,讓他們相信我們的產品可以使他們獲得競爭優勢的同時,還可以節約成本。 4.讓客戶相信你這個初創公司會一直存在,因為企業用戶希望獲得持續的支持。
這裡我給各位創業者提供三個面對這些挑戰的基本技巧,這是我在吸取了我職業生涯中的教訓的基礎上總結出來的,希望對各位有所幫助,讓大家少走彎路。 找到優秀的工程師 創辦一家B2B公司,在獲得客戶和可觀的收入之前,它得先花掉一大筆錢。因為這需要聘請一批高度專業,並且了解企業需求的開發人員,我們需要優秀的工程師為我們開發現代化的B2B平台和健壯的應用程序,以滿足的企業需求。擁有這個級別的技能和經驗的工程師不容易找到,更要命的是,那些擁有這些技能和經驗的工程師,很清楚自己的價值。 在舊金山灣地區,有很多優秀的巨頭公司,初創企業必須與像Twitter、Google和Facebook這樣的龐然大物爭奪人才,這裡對優秀人才的競爭非常激烈。因為當地的競爭太過激烈,所以許多公司喜歡從別的地區招聘工程師,比如奧斯汀,波特蘭,俄勒岡州,博爾德,科羅拉多州,都有很多有才華的工程師。就我個人而言,我更喜歡在我的家鄉(捷克共和國)招人,那裡有一些既有技術又有商業頭腦的人才。總之,就是去競爭沒那麼激烈的地方尋找人才。 還有一點值得一提,根據我的經驗,吸引優秀的開發人員最好的辦法,就是給他們一個非常有趣的項目,並且讓他們覺得可以成功。畢竟,偉大的工程師和偉大的藝術家是一樣的,他們都希望別人看到自己的作品。 聘請專門的銷售代表 將產品銷售到企業的採購部門也需要技巧和經驗,而且這也是很多人不擅長的地方。這是因為銷售代表需要了解客戶公司內部誰擁有採購權,還要了解客戶與供應商是怎樣合作的,並要知道本公司的新型服務如何能夠與客戶現有的產品配合。另外,還有一點很重要,那就是要對客戶的行業有很深的了解,知道他們需要解決和他們最擔心的問題,以便更好地與競爭對手競爭。事實上,解決方案的複雜性和價格之間有一定的相關性。 這就是今天以B2B業務為主的公司(包括創業公司)仍然需要聘請專門的銷售代表的原因。銷售代表不僅可以演示產品,說明產品的價值與公司的理念,還可以為公司提供有競爭力的價格定位,而且還知道如何應對不同客戶的採購流程。如果你認為基於雲端的B2B服務不需要一個功能完備的銷售團隊,那你或許應該再想想。為了證明這一點,我們可以看看Salesforce.com在2010年1月至2012年8月新招聘的4700員工的構成,很容易就可以看出來銷售部門的新增員工佔了很大一個比例,而且據稱等Salesforce.com Q3的招聘數據出現的時候,可以更加肯定的證明這一點。 總之,要招一些優秀的銷售人員,因為這可以讓你的客戶相信你在銷售優質的產品和服務。 讓客戶相信你後勁十足 接下來,你需要說服你的客戶,讓他們相信你的公司後勁十足。一般企業都只會從少數值得信賴的供應商那裡採購,並且一般不會隨便更換供應商。因此,獲得客戶可以說是一個重大的挑戰。畢竟,沒有人願意將賭注押在一個可能在一年或兩年內就會消失的供應商身上,無論它的新技術是多麼的令人印象深刻,也不會隨便採用。 另外,還有一點很明顯,那就是公司的創始人和管理團隊經營公司和解決問題的經驗,在說服客戶方面也能夠起到巨大的作用。不過,我相信投資者和董事會的成員組成也有很大的影響,因為這多少可以看出一家公司在業界的認可度。在矽谷和其他地方的創業者,喜歡安德森霍洛維茨(Andreessen Horowitz)、葛雷勞克(Greylock)和紅杉資本(Sequoia),因為獲得他們的投資,就意味著成為明星創業公司,意味著穩定性和持續的後勁。沒錯,獲得他們的投資就像被授予了榮譽勳章一樣。 這就是為什麼以B2B為中心業務的創業公司在選擇投資者時需要格外小心的原因。當然,投資的金額也很重要,但更重要的是投資者的董事會成員。如果他們能夠給你帶來經驗豐富的管理人員,客戶關係網絡和最適合B2B市場的商業網絡,那就最好不過了。例如,在安德森霍洛維茨的投資者,就可以幫助其投資的公司與潛在客戶和行業的超級巨星見面交流,而且還能幫助聯繫媒體做宣傳,甚至還可以聘請一流的人才。當時我決定接受他們的投資時,就是看中了他們的投資所帶來的這些資源,我很幸運,他們決定投資我所創辦的GoodData。 過來人感言 創業的成功是不容易獲得的,在B2B市場創業尤其不容易,因為它不僅需要不小的前期投入,還需要經驗和專業知識,以滿足客戶的需求。但是,對於那些打算進入這個市場的人,我想說的是,只要你有合適的資金,支持和洞察力,回報肯定大於痛苦。就個人而言,我迷上了B2B。 文章編譯自:Venturebeat
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