從 Kickstarter 畢業後，硬體創業家要怎麼在戰場上生存？

智能硬體目前似乎都遵循這樣的規律：先通過 Kickstarter 這類眾籌平台募得啟動資金，然後根據訂單數量做小批量生產，獲取高額單件利潤維持團隊的營運，並同時尋求風險投資支撐，以切入更大市場，或者在這個垂直領域進一步擴大優勢。

但事實上是，大部分的硬體創業公司都沒有辦法像 Pebble 和 Leap Motion 那樣迅速吸引大量投資、然後切入市場渠道——眾籌網站的低門檻似乎變成了雙刃劍，一方面可以讓他們快速啟動，另一方面，前期成功來得太容易，和太多的資源都聚集在這個平台上，也讓很多產品不得不面臨後 KickStarter 時代的苦惱。

所以，人們很容易看到，在 Kickstarter 上的明星產品能聚集起大量的關注和支持，並為他們的首批產品獲得超出預料的訂單與資金——不過，問題是，那之後呢? 當眾籌期結束、成功製造出產品滿足早期訂單，發貨給每一個支持者之後呢？可能這些公司就不得不面對每一個公司要面對的問題：如何把前期的人氣聚集下來，持續地吸引顧客然後進行規模化生產？或許對於硬體創業公司來說，從幾個愛鼓搗新東西的團隊，轉化為一個成熟的商業公司，是和把概念轉化為產品同樣難、甚至更難的事情。不然，你看 Kickstarter 上那麼多的明星產品，真正最後轉化成為大眾消費品的，除了 Pebble 和 LeapMotion 之外，還有多少？

此前我們曾經寫過的電動滑板 ZBoard，就剛經歷了這個轉型期的痛苦。

作為世界上首款基於「重量感應的電子滑板」，ZBoard 也是當年 Kickstarter 上的明星產品：它用電力控制滑板，可以讓用戶通過簡單的控制身體重量來決定前進方向，滑行的速度和距離都十分可觀。

ZBoard 在募資平台上大受歡迎

當他們開始在 KickStarter 上展開自己的眾籌項目時，還是在 2012 年 2 月初——Pebble 帶來的硬體眾籌奇蹟還要在幾個月後才發生，但是他們已經輕鬆地在 KickStarter 募到 30 萬美元，遠遠超過他們設立的 1 萬美元的目標，達到了預期的 30 倍。「以超額程度來算，我們現在還是 KickStarter 上的 Tpo20。」ZBoard 的創始人 Ben Forman 對我們說。

情況看上去都很好——產品很受歡迎、媒體也在關注，不過，當 KickStarter 的項目結束、光環開始消退，現實的問題開始出現：怎麼樣管理生產和庫存、怎麼從自然生長到主動吸引訂單、怎麼繼續開闊市場？這些商業上的問題，難住了 Ben 和他的創始人 Geoff Larson 兩個工程師。為了增加曝光，他們還去參加了 2013 年的 CES，但是展會帶來的熱潮同樣難以持續。

「KickStarter 之後，我們的官網還是會每天有一兩個訂單，但我們都不知道顧客怎麼找到我們的，所以我們這稱這些訂單叫做天上掉下來的。」這並不是個好事——我們變得像是一個生廠商，只是在機械地接受訂單、然後生產。

ZBorad 轉型發展商業模式

於是，儘管產品帶來的利潤完全能夠維持他們的運作，但是 Ben 他們還是決定開始資本化的操作——他們加入矽谷一家知名的孵化器，開始真正學著像一家商業公司一樣運作，而不是每天重複接單和生產。

我們在這裡學的主要的事情就是如何去吸引訂單。Ben 說。他們開始和下游的商店達成合作，從分銷商裡那裡入手去擴大自己的銷售渠道，然後還開始在 Amazon 上進行銷售——這對他們而言完全是質的變化：Amazon 和經銷商們不可能再等待那麼長的發貨期，他們開始從「安全」的供需生產模式，變成了有庫存的「風險」模式。

「必須得這麼做。」Ben 說，「要做大就必須得有這樣的風險。」

但是很快他們就遇到了第一個問題：定價。

轉型後定價需往上調

「本來產品規模化生產之後應該要便宜一些，但是事實上正相反。」Ben 說，「我們對產品進行了改造，提高了質量，這是原因之一，另外，直到後期，我們才終於了解了複雜度，而且為要找到穩定的配件來生產，成本反而上升了，還有那些我們之前預訂的時候忽略的費用，比運送、包裝、保險、物流等等，這都是很大的支出。另外更重要的事，以前只需要直接接單，但現在零售商也要分成，所以提高價格是不得不做的事。」

所以衡量了多個因素之後，他們對產品進行了改進，並調整了價格——比起 KickStarter 上的價格，現在他們官網上的產品價格反而要高 50-200 美元不等。不過，幸運的是，他們的銷量並沒有受影響——他們針對的高端人群，對這個幅度的價格變化並不敏感。這個意外反而幫他們保持了一定的利潤。

此外，選擇在哪裡生產也成為一個不小的問題。製造之都深圳對於他們這個規模的創業公司來說，只能算是聽上去很美好，除去高昂的物流成本以及時間因素外，還沒有辦法批量生產也是一個問題——直到現在，ZBoard 還是他們自己進行製作。

規模限制目前仍在美國生產

「我們還不能找到代工廠，因為我們一開始就是自己做的，很多小的部件很關鍵，裡面我們做了很多調整，這些都是沒有辦法外包的。直到整個產品都穩定、可大規模化了，我們才能交給別人做，不然每個產品都必須要在我們的監控下。」

所以，Ben 他們最後還是選擇就在加州大本營生產。「這也是經過很多比較的。我們的生產地離舊金山一個多小時車程，距離很近，倉庫也很便宜，綜合各方面，幾乎是最好的。」

但是，上述這些問題都不是最讓 Ben 苦惱的，他告訴我們，比較 Kickstarter 期間的「生廠商」模式到現在的「公司」模式，最讓他頭疼的卻是招人，或者說管理的問題上。因為從工程師到 CEO 的職責轉變，帶來的差別是巨大的。

公司邁向國際擴張，須學會放手

「在我們只有兩個人的時候，我們負責所有的事，所以前 1000 個 ZBoard 都是我自己親自試乘的，以保證產品百分百的安全。但我們很快就忙不過來了，得花時間培訓人。我們需要讓生意擴展，就要讓人幫我們。剛開始的時候，總是會覺得培訓別人是在浪費時間，自己來做反而要快得多，但是隨著規模擴大，所有事情自己做是絕對行不通的，把時間和金錢都花在找到對的人並培訓他們上才是好的辦法。所以我也不得不逼著自己放手，而把重點放在國際擴張、增加訂單等等上面，而把質量管控和倉庫等事交給別人。」

儘管經歷了這麼多的轉型陣痛，但是 ZBoard 確實已經在以不同的速度在成長。他們開始嘗試投放廣告，並快速擴展國際市場。美國、澳洲、新加坡和德國成為他們現在最大的市場，中國和俄國、印度、泰國等也有不少銷量，甚至已經在日本談成了第一個亞洲分銷商。