《36 氪》編者按：本文來自First Round Review，他們準備的文章既講故事，還同時向創業者提供可操作的建議，以助力打造優秀的公司。
Oren Jacob 出生在一個能說會道的美國家庭裡。他的父母都是老師，他們常常邀請親戚、朋友、同事和來自世界各地的客人來家裡做客——每個人都會帶來自己的故事。這樣的家庭環境，培養出他出色的口頭表達能力和令人信服的敘事能力，也幫助他打造出了屬於自己的完美的職業生涯。
Oren Jacob 曾在 Pixar 擔任 CTO 長達 20 年，參與了多部電影的製作，而今他是 ToyTalk 的 CEO 和聯合創始人。ToyTalk 是一家互動娛樂公司，他們的產品可以讓孩子們與動畫人物交談，並從遊戲中學到知識。事實上，該公司剛剛發佈了 The Winston Show 的第二季，這是一款為兒童打造的 iPad 遊戲。
他的這些工作都要求他具有滔滔不絕且生動活潑的 Pitch（向投資人或是合作夥伴做簡報）技巧。在 Pixar，Jacob 要做的是說服投資商心甘情願掏出 1 億美元來拍電影。而在 ToyTalk，他已經籌集到超過 1600 萬美元的融資，用於實現他們創新的產品構想。
在類似的情況下，故事講的好不好，決定了你的 Pitch 能否讓人留下印象並且引起共鳴。不管你是要介紹你的產品還是公司，Jacob 推薦的這幾個講故事的技巧都適用。
- 所有好的故事都必須準備三種版本、都必須要與時俱進
首先，Pitch 不能是一成不變的。它取決於你演講的物件，你演講的場合和你演講的內容。
「你得準備好一個 1 分鐘的版本，一個 10 分鐘的版本和一個 1 小時的版本。
有些人認為，這就是把同一個故事編輯成不同的長度。錯了，不能這樣做。把一個 1 小時長度的材料壓縮到 1 分鐘，你還想以同樣的激情來表述？那是不可能的。
針對不同的版本，你必須有不同的處理辦法。」Jacob 說。
除此以外，你的 Pitch 得不斷的更新。
每天你都會接收到新的資訊：你的市場有了更好的前景，你的新員工很能幹，你有一些新想法浮出水面。你的 Pitch 和你創業公司一樣，都不是一成不變的。
「 每一天的每一分鐘，都會有新鮮事發生。」
於這些原因，頭號重要的事就是練習，不斷地、連續地，多適應多練習。這聽起來像是廢話，但實際的操作要比大多數人想像的更費事。在創辦 ToyTalk 之前，Jacob 在風投公司 August Capital 擔任 EIR（Entrepreneur In Residence，入駐企業家），在那裡他聽取過無數創業公司的 Pitch。
「那些脫穎而出的人們表現都很自然，因為他們對自己的材料胸有成竹。」
「做Pitch就像是現場表演。你必須熟知自己要講的內容，達到渾然天成的境界。」
- 看人說人話、看鬼說鬼話，不管面對誰你都要冷靜以對
你不能只是單純的一遍又一遍的練習你的 1 分鐘，10 分鐘跟 1 小時的講稿。你得考慮你演講的場所，考慮如何觀察投資者的肢體語言，如何根據當下的情況做出相應的調整，Jacob 說。
「你的 pitch 得是人性化的。一個優秀的單人脫口秀演員可能會花上一年時間來準備一個固定節目，他們會來來回回練習上許多次，以求一上臺就能感染觀眾，並且在有需要的時候隨時調整節目內容。即使湊巧有觀眾喝倒彩的話，他們也能冷靜的面對，繼續自己的表演。如果你也能有很棒的即興反應，那就太好了。」
在 Pixar，類似的事情就像是你長期在為一個動畫片寫劇本，到後來裡頭動畫人物的臺詞什麼的都信手拈來了——而 Toytalk 把這個概念執行得更加徹底。
在每次募資會面上，Jacob 都會表現得從容不迫，就像一切已經彩排過了一樣，他輕鬆的面對任何問題。即使不能立刻回答出來，他也會簡單的說那他隨後會想辦法解決，而不是去糾結答案或者心慌意亂。
要達到這個境界，Jacob有幾個建議：
要在那些可以感受到你的熱情，但是對你公司的技術、財務或業務的細節知之甚少的人面前練習。他可以是你的丈夫，妻子或是沒有參與你工作的好朋友。
讓他們在你才講到 PPT 第 2 頁時，就打斷你並提出一些第 12 頁才會講到的問題。要讓他們不斷的打擊你，不按順序提問，這樣你就可以練習如何在講稿的各個要點中自由的切換。
只有通過這樣的練習，你才能在要點之間構架好一道道橋樑，熟練的應對話題的轉換。
創業者在募資會面時遇到的最棘手的問題就是談話陷入僵局。有可能投資者問了一個問題，然後你發現自己就像愛麗絲掉進兔子洞一樣，繞來繞去都找不到路回頭，話題怎麼也拉不回到你原來的思路上去了。
「這時，你要很堅定地說，『嗯，我可以花兩分鐘跟你講這個事，不過我也可以回去以後再跟你細說，明天我就會把詳細的資料發給你。』你必須要保持清醒，隨時意識到談話是不是跑題了，而你真正想談的是什麼。
不時的核對一下進度：好嘛，我講到第 5 頁了，時間還剩下 10 分鐘。如果你練習得足夠好的話，在演講現場你應該能掌控好進度，不要一味想著面面俱到。」
- 好的故事、好的談話，必須要像電影劇本一樣有完整結構
「Pitch就像電影劇本一樣，要有好的節奏感。」
「你想要帶領整個房間的人，踏上一個共同的旅程。這意味著必須有一根線，貫穿故事的開始、中間和結尾。當你開始組織你的材料，就得把故事的結構定好。」Jacob 說。
最好的會面情況自然是聽你 Pitch 的 VC 們會願意加入你的旅行——為了確保這一點，你必須切中所有他們關心的要點。「在一開始就為他們攤開地圖：『我要談互動行銷；我要談貨幣化；我要談談我們的團隊、優勢還有潛在的競爭對手』。」
你可能會帶一份 12 頁的 PPT 走進會議室（12 頁是 Jacob 建議的頁數），按計劃你會依次講解每一張。但更多情況下，投資者會要求你跳過第 2 頁或者直接跳到第 8 頁。
你可能已經準備好如何講你的故事了，可你還需要觀察房間裡的人。如果他們想把你拉到另一個主題，就聽取他們的意見，並做出相應的調整，但要記得維持好故事的結構。你的故事要引出的結論是他們得給你投資。所以不管怎樣，你都得堅持住這個立場。
Jacob 爽快地承認，他通常會在最開始做出 60 – 70 張 PPT ，然後是一個非常痛苦的深思熟慮的過程，把 PPT 壓縮到 12 張。他所有的 Pitch 都不得不重寫上許多次，直到他的團隊認為，有抓住公司的精神和意圖。
如果你發現你沒有辦法減少 PPT 的張數，回家照鏡子去，「如果你對自己夠誠實的話，你就會找出那些沒有用的片子。不要在 PPT 上花大段文字去寫一個結論，試著用別的方法去展現，你會發現那樣的效果更好。」
（這是一塊 ToyTalk 的故事板，像這樣視覺化的展示方法，會給你的 Pitch 添色不少）
在撰寫你的演講稿時，一定要重點強調那些會讓投資者堅信應該給你支持的地方。如果你認為市場機會是令你得意的事情，要把它提出來，多花些時間在這上頭。如果你認為你的團隊是無與倫比的，就花點時間給投資者洗洗腦。好好設計你的演講稿和 PPT ，讓你的論點更可靠，更有理有據。
- 好的 Pitch，就像所有老師都說過的：千萬不要照讀你的 PPT
「你盡可以在 PPT 中附上 10 張圖表附件，用它們來説明回答問題。但你的故事應該被濃縮成要點，讓你不需要去讀你的 PPT 。」
「千萬不要照讀 PPT 。這樣做代表你已經失敗了。」
Jacob 說，在策略上，不要準備好滿滿 1 小時長度的演講材料。你應該在短短 20 分鐘裡，把你的故事完整的詳細的講述出來。
實際上這 20 分鐘的內容總是會被拉長到 1 小時。你會被打斷。你得花時間回答問題。
在現場你可能會臨時決定把某些部分擴充得更豐滿些，或者添加一些更細節的東西。你會感覺到，聽的人希望你更多的闡述關於產品構造或者這個那個的內容。而你肯定不想讓你的 Pitch 超時。
與此同時，你得事先在你腦子裡構思好各種豐富的小細節。就像 Jacob 說的，「通過不斷練習，你可以把一些內容從你的演講裡刪掉，可一旦對話進行到那個方向，你又得能夠隨時把它們撿回來。比如說你可以準備一些小故事，例如關於喜歡你們產品的使用者的故事。或者是準備一些可以回答通用問題的答案。當你有了這樣的準備，你就可以比較容易的把話題轉移到你想要進行的方向上去。」
最重要的就是用你自己的話去說。「你得做到能拋開 PPT 獨自完成整個 Pitch。冷靜的，從容的用好 20 分鐘，覆蓋住每一個關鍵點。要練習到即使投影機的燈泡好了又壞、壞了又好，你仍可以面不改色的繼續你的演講——可不要等到會議的前一晚再去做準備。要做到能在一分鐘裡頭，把所有的內容在白板上複述出來。畫好坐標軸，然後在圖上標出三到四個關鍵點，代表你講話內容的重點。」
- 即便只是短短幾分鐘的 Pitch，也該有起承轉合
ToyTalk 的故事主線有很大一部分是關於為什麼 ToyTalk 要在 2011 年成立。這需要 Jacob 在現場做一個生動的描繪。隨著各種技術的發展和越來越多競爭對手的湧現，把這部分內容擴充在你的 Pitch 裡，是一件很明智的事情。
「你們為什麼投身於這個產品？為什麼選在這時成立你們的公司？這是兩個非常不同的問題。但可以一起回答，把故事串起來。」
在 2011 年 Jacob 開始為 ToyTalk 募資，他先後獲得了Greylock Partners、True Ventures、First Round 的融資。他總是從他那短小精悍的團隊出發，談到娛樂的趨勢，再談到為什麼公司要涉入這個行業，以及為什麼現在正是最好的時機。
「我們談論了家庭娛樂市場。談論了一些幾年前還沒有的先進技術。我們談到了我們首先會是一家家庭娛樂公司，然後也是一家科技公司。我們想向大家講訴這樣一個故事：我們要創立一個先進技術與傳統玩具『無縫接軌』、滿足家庭娛樂需求的產品。」
ToyTalk 的設想是：技術會日漸以人為本，人們會越來越崇尚自然與簡單。
ToyTalk 彙聚了現今幾大趨勢：用新的方式來創建角色跟講故事；故事有更多的表現形式，尤其是可以與人互動。事實上，就在我們進行了幾次募資會面之後，很幸運的：蘋果推出了 Siri。所以我們要把 ToyTalk 推上這個更大的全球性舞臺。
一年前，公司募集到更多的資金：來自 Charles River Ventures 的 1150 萬美金，ToyTalk 的預言大多成真了。Jacob 證明了他和他的團隊選對了發展方向。語音辨識成為了熱點，越來越多的公司朝著「家庭科技」（做孩子的好夥伴，父母的好幫手）這個方向進軍。
「有開始才會有機遇。當你有了一些想法，而後據此創造出新的東西，那就是一個有趣的潛在的投資物件。之前沒有人嘗試過，它能否成功？它會有很大的市場嗎？其他產品發生的事情，可能突然間就會給你的產品帶來新的意義。」
- 就像所有引人入勝的好故事，它們都有一個鼓舞人心的主角／公司團隊
要是有人問到，Oren Jacob 會馬上告訴你，他很願意在 ToyTalk 再幹 20 年。他對發展的空間和公司的前景都信心滿滿 —— 這讓他與投資者的對話變得更容易了。
「他們問我，是不是願意把一輩子都花在這個產品上啊？我的回答是：『必須是啊！』。對我來說這可不僅僅是一個商業機會。上一份工作我做了 20 年啊，所以創立這個公司可不是想玩幾年就走啊。我這麼說，不是在誇獎自己，而是我真的是這麼想的。」
對於 Jacob 和 ToyTalk，加入他們的人都是公司價值的重要組成部分。
「人類有一種與生俱來的願望：尋找值得信任的關係。」
「這種關係會隨著時間改變，慢慢成長，但這也是你希望從投資者那得到的。你要維護好這段關係。不能說離就離。這是一個嚴肅的承諾。而當你締結了這種關係，你就得努力讓你的投資者知道：他們的賭注是押在有才華、有能力、令人信服的主角身上，每個人都想他們贏。」Jacob 說。
這就是為什麼精心製作一個引人入勝的鼓舞人心的團隊的故事是如此的重要。「顯然，我們的 Pitch 裡最重要的 PPT 在第 3 頁。那上面寫道：『Hi，我們是 ToyTalk，這是我們的首輪融資，這是我們正在做的事情。』」
那時，該團隊有 Jacob 自己，Martin Reddy、Renee Adams、Brian Langner、Michael Chann 和其他幾個厲害的人物，大部分人都曾在 Pixar 或其他有影響力的軟體公司工作過。
在有些會面上，只要一亮出這第 3 頁 PPT （它是這麼的有說服力），投資者就會告訴 Jacob：合上你的電腦吧，我們出錢了。千萬不要小看在你故事裡主角的重要性。
「團隊是我們面對挑戰的重要武器。我們的團隊有共振效應，每個人都充滿了熱情。」
- 沒有人希望看一個平淡無奇的故事，好的故事都是「出人意料」的
最好的故事就好像是用一把舊的拼圖，拼出一副全新的有價值的圖畫，Jacob 比喻到。
「你有你的創意人員，你有你的語音辨識專家和能幹的移動開發人員。他們每一個人就像一塊拼圖，都是一筆穩定的投資，只是他們之前做的是別的事情。而到了我們這裡，他們被放到不同以往的角色中去，就出來一些意想不到的效果了。」
「別人可能也有這些素材，但他們拿不出我們那樣的作品，所以我們脫穎而出了。來自 Pixar 的工作背景，讓我們可以在這一點上做得非常好，我們還會繼續招募這樣的人才。我會保護好每一塊拼圖，並且保證拼出投資者從未見過的嶄新圖片。」
還有一個事情是很多投資者難得會看到的：
「你得讓他們相信你的信念是堅定的，你想和他們一起踏上旅程的願望是肯定的 —— 即使你們都不知道未來發展會怎樣。在做 Pitch 時，你得說你不是為了錢，而是因為你有多渴望見到構想的實現。」
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（本文轉載自合作夥伴《36 Kr》；原文來自：firstround.com；圖片來源：Thomas Hawk，CC Licensed）
Source: techorange.com
