創業 CEO / 冬至，請禦寒

時序進到冬至，天氣像夏天，但近期多數網路公司應該有感覺，整體環境反倒變得相當寒冷。

流量成本大增、營收轉換變難

這個經營環境收縮背後原因不是很明確，但我的推論是：

1. Mobile Internet 進入第四節，流量來源集中在 Facebook、LINE 等少數通路，讓用戶取得難以分散
2. 零售、電視、報章、出版、金融服務等實體行業上半年加速衰退，促使這些傳統企業更積極投入數位化，加碼競逐用戶的點擊、關注，進一步推升流量成本
3. 台灣選後與對岸關係迅速降溫，區域經濟風險提高，加上美國大選揭露主流民意返回保護主義，讓 TPP 破局、美台貿易關係風險也高漲，因此消費變得保守、購買意願降低
4. 中國經濟降溫、台商在中國節節敗退，拉低相關企業員工、家人的消費力
5. 美國進入升息大循環，景氣也將隨著進入收縮期，消費心態轉為保守

因此，雖然沒有一個大事件發生，但大環境卻在短時間內明顯變得艱困許多。

資本降溫

另一方面，近半年我們同時感覺到，投資人的心態也明顯變得保守。這背後的邏輯比較容易解釋，主要有以下幾點：

1. 聯準會進入升息循環，熱錢回流美國、資金機會成本提高，在相同風險下，要更高的潛在報酬機會，資本才願意放棄存款、債券等投資工具穩定且較過往增高的收益，因此基金經理人選案時會顯得更加挑剔
2. 去年中以來對岸進入資本寒冬，創投投資金額、估值都持續下降，造成台灣投資人的比價效應
3. 電子業、傳統產業的業績能見度不佳，讓策略型投資人、企業創投轉趨保守
4. 前一波 Mobile Internet 布局沒有賺到錢、或是賠錢的投資人，對繼續參與下一波物聯網、人工智慧、區塊鏈等新典範轉移興致大減
5. 近兩年布局物聯網，發現成長比想像中緩慢的投資人，也有些縮手

所以近期，一些在外面募資的團隊都發現，門檻明顯的變高。

如何因應？

在這樣商務、資本同時入冬的前後夾擊環境中，創業者該怎殺出一條血路？我認為，有以下幾個重點：

1. 割捨、割捨、割捨

先前資本寬鬆時期，募得資金的創業 CEO 對擴張產品線、嘗試新商業模式往往相對積極，因此同時開啟不少戰線，人事費用也跟著墊高。如今資金成本大增，應該要回頭檢視所有事業，潛在報酬是否還是合理，針對衰退、成長不佳、成本高於預期、回收時間遙遙無期的計畫，以及不適任的同仁，應該積極汰弱留強，保存珍貴資源，增加在寒冬中生存的機率。

2. 聚焦成長引擎

另一方面，對於較健康、仍有很好有機成長的引擎，應該要聚焦、給予更多關注，確保運作正常，適時加碼提昇成長速度，加速拿下龍頭地位、與後進者拉開差距，並且有助於以下項目的進行。

3. 提早啟動增資

當募資門檻墊高，需要的時間也會拉長，因此建議提早在資源用畢的 9-12 個月前，就啟動增資程序。

4. 建立正向現金流

啟動增資的同時，應該積極把現金流轉正。完成前面的割捨、聚焦成長引擎後，現金流應該已健康許多，這時再搭配收、付款條件的重新談判，優化庫存管理，提供預付折扣等收費模式設計，可以進一步縮小負現金流，甚至把它提升到正向，如此便立於不敗之地。

5. 積極與銀行洽談額度

在前面調整讓財務變得健康後，應該積極與銀行洽談信用、循環額度等經常性融通來源，最好有 2-3 個銀行可以隨時動用，總額度至少能支應 3 個月資金缺口，降低募資進行速度不如預期、後續環境又有惡化時，公司陷入斷炊的可能。

6. 與董事會、股東會取得共識

進行上述調整時，別務必先與董事、股東們取得共識，並且在過程中充分管理他們的預期，避免調整時產生的外部雜音，影響他們對公司的信心。

7. 更積極掌握業界資訊

當業界變化加速、加劇，掌握資訊才能做出更即時、正確的判斷，因此在這樣的環境中，你應該更經常的與創業 CEO 朋友交流，更新彼此觀察到的現象。

8. 保持健康

最後，這次的收縮循環至少要 2-3 年時間才會結束，因此你要有長期抗戰的準備，維持健康飲食、固定運動，用最佳狀態奮戰到黎明來臨。

各位，這次不是拉警報了，寒冬真的已經降臨，請好好準備禦寒工事，才能在過程中求生存，而後伺機擴大。加油！

___

歡迎在 Facebook 上追蹤更多我的分享

(Photo via Cantrous)

Source:: mrjamie.cc