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數月用戶就破千萬,海豚瀏覽器副總裁揭露進軍美國市場祕訣

商業

《TO》編按:本文是海豚瀏覽器副總裁 Edith Yeung 投稿作品。Edith 還是 Right Ventures 的創辦合夥人,專注於雲端計算和 App 領域投資。海豚瀏覽器曾創下推出時,曾創下短短數月間,用戶量就衝到八百萬的紀錄。而且在第一輪投資時,獲得矽谷知名創投事務所 Sequoia 等公司注意,成功拿到 1000 萬元的資金。

在分析美國應用市場基本國情的基礎上,Edith 結合實戰經驗,從 PR、合作、行銷等角度,向有意進軍美國市場的 App 開發者介紹了盈利前與盈利後提升美國下載量和用戶量的技巧和注意事項,希望能為開發者們帶來一些啟示。

App Store 的內容數量增長越發迅速,應用被用戶發現越來越難。獲取下載量與優質用戶不僅變得頗具挑戰性,成本也持續升高。自我去年結束中國之旅後,有不少來訪矽谷的創業者都向我諮詢美國科技和行動互聯網市場的運作經驗,其中一個經常被問到的問題之一就是如何推動應用下載量和用戶量。所有人都想知道在美國這塊最具吸引力、最有生長空間的市場該怎樣做這件事。

過去 3 年中,我和我的團隊嘗試過許多方法,很多不怎麼奏效,但所幸有些策略確實有用!我很驕傲,截至 2 週前,海豚瀏覽器下載量已超過 1 億。我在此所討論的每個戰略背後都有許多難忘的故事(也許能寫本書了),但我想專心介紹的還是一個實用且可​​操作的策略。

希望我的文章起到 Growth Hacking 指引的作用,幫助中國開發者更好地理解美國行動市場,如何為品牌加分,獲取更多的用戶。

  • 你了解美國行動互聯網市場情況嗎?

在最近幾個月,整個行業發生了些根本轉變,開發者們應已注意到了這些。但在開始我們討論前,你還是需要知道點美國行動和應用程序市場的概況

雖然世界行動市場發展迅速,很多開發者仍然視美國市場為最佳變現來源——智能手機滲透率超過 60%,ARPU 達中國用戶的 5 倍之多。跟其它國家仍在商舖購買手機不一樣,美國用戶都是直接向營運商直接購買,比如 Verizon、AT&T、T-Mobile 和 Sprint。

由於大部分營運商都會對手機進行補貼,大部分用戶都會簽定 2 年的服務協議以免費購機。這就是營運商比 OEM 廠商在應用預裝上更有控制力的原因。

在美國,通話與數據套餐跟其它國家相比價格更高,但服務並不穩定。沒錯,這是真的。 ——我的 T-Mobile 手機在 Palo Alto 市區就不怎麼好用。還有,竊以為,美國人對數據消耗相對沒什麼概念。

  • 如何在美國推動 app 用戶量

在美國模式下,推動行動下載量跟世界其它地方有些不同(比如中國),在某種程度上,跟其它國家以第三方 App Store 為途徑相比還要簡單一些。我知道大部分開發者手頭略緊,在應用推廣上也許並無預算,所以我打算將從賺錢之前(before monetization)、賺錢之後(after monetization)兩個方面來講。

如果你的產品還沒有形成流水,不妨嘗試下低成本的用戶獲取渠道。請注意,低成本意味著你不得不掄起袖子親自上陣,耐心苦幹。根據 App 類型的差異具體策略應有差異。這完全取決於你是在推廣一個遊戲,還是理財、健康或是工具類應用程序。

  • 賺錢前的策略

1. 要經營媒體記者人脈

在產品發布後的 12 個月裡,海豚瀏覽器沒在行銷上花過一分錢,我們把精力放在開發出色的產品上,僅僅通過 Google Play 就獲取了 100 萬的下載量。直到有一天發現下載量激增,我們才搞清楚有媒體寫過一篇如何個性化海豚瀏覽器的文章。這很了不起,該文章的影響持續了有一週之久。我們也由此認識到了媒體報導的魔力。

不過不同的記者和媒體寫的東西是不一樣的——有些寫財務應用,有些寫通訊、遊戲或工具類應用。下面這些問題的答案需要你一一弄清楚。

誰寫過你的競爭對手?

誰寫過你的合作夥伴?

哪些記者是寫你這一類 App 的?

你的 App 有哪些優勢(不是功能)?

美國有很多 PR 人才,但如果你想親自上陣,大多數記者都是願意跟創辦人和開發者本身聊產品的。

說到交流,你確實有許多細節要注意——避免英文語法錯誤,郵件寫得要盡量簡短,善於講跟產品有關的故事或者利用當下熱點講產品(如果你做的是安全類的產品,借斯諾登事件聊聊就不錯)。切記,記者們都很忙,小心不要斷送這些關係,如果他們不願意寫,千萬別對一個記者糾纏不清。

一定不要用@hotmail , @yahoo.com 這樣的郵箱帳戶。 Gamil 很好,但最好不要用那些一看就是國外郵箱的 ID。比如,163 郵箱在國內很流行,但在美國人眼裡它看來很像是垃圾郵件。我建議你最好用公司郵箱,這讓你的郵件看起來有更加可信的來源。

2. App Store SEO 是行銷的好手段

蘋果 App Store SEO 是另一個行之有效的低成本方案。這意味著你得為自己的 App 貼上合適的關鍵詞。對理財類應用講,Finance、Personal finance、Money、Bookkeeping、Accounting 等都是可能的標籤。確保這些詞語包含在你的 App 描述中,甚至 App Title 中。你也可以調查和解析你的競爭對手或合作夥伴的 App,以找到更多與你 App 關聯度高的關鍵詞。

3. 廣交朋友,互相推廣

如果你的 App 活躍用戶量充足,你大可勾搭勾搭與你同級別的開發者,請求他們幫你推廣。作為交換,他們也將請你幫忙推廣。大多數開發者不大熟悉要如何幫別人提高下載量,所以,在開拓關係之前,你不妨先好好上手、熟悉對方的 app。反過來,你也需要考慮考慮怎樣幫助其他開發者。我發現,提高裝機量的最有效辦法包括通知推送、應用內 IM 和通知,或者小型 Banner 廣告和覆蓋式廣告(這些要付費)。

4. 和 Google 及蘋果的編輯團隊建立良好關係

Google 與蘋果中有專門團隊做 App 推薦。如果有可能跟他們建立好關係的話,帶來大量下載就有戲了。當然這相當困難,你得在矽谷專門有人與他們打交道。

  • 下面來說賺錢後的策略

1. 先評估優質用戶,再使用行動廣告網絡

在美國有很多 DSP(需求方平台)和廣告交易平台可供選擇。通常每單次安裝你得支付 1 美元至 10 美元的費用。這比世界其它地方要貴的多,但確實有效。關鍵在於,你不得不學會如何區分優質用戶和劣質用戶。比如,有些用戶一周就能遊戲應用里花上 100 美元。除非你能評估優質用戶,不然我不推薦以這種方式推廣 App。

把優質用戶的定義弄清楚了,你就可以做圖、做推廣文案,並在各廣告平台上投放 A/B 測試廣告了。

2. 與行動營運商合作要想清楚

我發現與美國營運商共事真的很消耗時間,難度也不小。大多數美國營運商的應用商店都很弱,並不能夠幫 App 帶來多少下載。如果你想跟營運商合作行預裝應用之事,以下這些類型的應用就建議不要考慮了:

在白標 Android 設備上做預裝,行動營運商的確有發言權。請準備好花上 6—12 個月跟營運商周旋,任何跟營運商扯上關係的事情都是拉據戰。

3. 與三星、蘋果談預裝費用價格不菲

在其它國家,尤其中國,走 OEM 是個常用方式。由於美國都是營運商補貼手機,通過 OEM 付費預裝應用並不普遍。除非你與三星或蘋果有直接合作關係,因此除非你有專門的商務拓展團隊跟進,我不推薦該途徑。不僅跟他們合作價格不菲,談妥交易也要花掉大把的時間。

4. 美國第三方應用商店被蘋果、Google 夾殺

也許你覺得第三方應用商店是個路子。但這是美國。第三方應用商店在這裡完全就處在蘋果 App Store 和 Google Play 的夾縫中。最大的第三方 Android 應用商店之一的 GetJar,裝機量一度達 20 億之多,就因 Google 不支持這種有損自身收入和主導地位的第三方應用商店而被迫轉變了自己的商業模式。

最後,我希望這篇文章能夠對你的用戶策略有所幫助。所有在這裡談論到的策略,無論是盈利前還是盈利後的開發者都可以去嘗試。

現在美國的 GDP 依然是中國的兩倍。對於開發者而言這裡依然有巨大潛力和上升空間,因此也依然是個令人興奮的市場。但潛力也意味著更多責任和努力。

就此我祝大家的美國夢,即使是最瘋狂的夢想,亦能成真。

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(文章來源:轉載自合作媒體《36 氪》;圖片來源: Daniel Y. Go , CC Licensed)

Source: techorange.com

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