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A 輪募資四億台幣,大家都覺得難做的旅遊網站 GetYourGuide 是怎麼撐起來的?

商業

旅遊網站 GetYourGuide 最近獲得 1400 萬美元的 A 輪巨額融資。這個線上旅遊預訂平臺花了三年的時間,成為了旅遊業的巨人。他們在 2012 年創造了超過 1,000 萬美金的營業額,並且在全世界 1780 個城市提供總計 18,100 個活動。本周,他們還推出新站點:法國、西班牙和義大利。

雖然 GetYourGuide 維持一定程度的增長,但 GetYourGuide 的 CEO,Johannes Reck 並不滿足:「我們不會有絲毫懈怠,我們的團隊仍以高增長為目標。」

這個故事開始於 2008 年,5 個來自瑞士聯邦理工學院的學生創立了一個 P2P 平臺。在這個平臺上,學生可以向來他們居住城市附近旅遊的遊客推出導遊服務。在這個平臺上,任何人都可以舉辦活動,其他人也能線上預訂這些活動。

不過剛開始 GetYourGuide 運作地並不順利。創始人之一的 Johannes Reck 說:「當時我們遇到了很大的困難。在 2008 年,網路也沒有像今天那麼開放,像 Faceboo、 Twiiter 這樣的社交網站在歐洲的影響力也沒有現在那麼強。我們無法去運用它們。」面對這樣的困境和挑戰, GetYourGuide 回顧他們的創業史,總結出了八點,告訴大家他們是如何克服並成功的。

  • 1. 當市場給你酸檸檬的時候,你要把它做成甜美可口的檸檬汁

GetYourGuide 注意到一件事情,在旅遊市場中,缺乏將吸引力、活動體驗,觀光旅遊三者結合起來的服務。例如,由個人提供活動的服務商會遇到,當有人來購買他們的活動時,他們卻還沒有準備好,因為他們沒有一個預定系統,遊客沒有辦法預約活動。

「所以,我們的產品就應運而生了。我們運營的這個是一個 P2P 線上市場,在這個平臺上有很完善的預定系統,活動提供者能在這裡上傳活動並且可以掌管一切,從確定活動給活動定價。然後,我們在這個基礎上,又創建了 B2C 平臺。我們在 2010 年 1 月時成功發佈。」

  • 2. 沒有通過實踐驗證自己的想法前,不要妄下定論

GetYourGuide 的第一年,他們每天喝拉麵湯度日。「我們沒有很多錢做廣告,所以我們只是擄起袖管,幹起銷售。我們做銷售、做商業發展計畫、做工程、做一切我們可以做的事情。」

一切都得靠自己,但其實這也是很自然的,因為當你沒有很大的名氣,你必須想方設法的去通過努力達到目標。Reck 覺得這是一個很好的開始,因為只有這樣,才知道還有這麼多問題等待解決。「如果你在沒有驗證自己的想法前就開始花錢,你隨時會因此而失敗。」

  • 3. 不斷地推動輪子直到它自己轉起來

他們希望儘早能達到每天能有 30 個訂單的目標。

Reck 說:「為了達到這個目標,我們幫很多小型商戶銷售他們的活動產品,並且真誠地聽取他們的意見。至今,我們仍和他們保持很緊密的聯繫。我們邀請他們來公司溝通,我們知道維持關係是至關重要的,所以我們花了很多時間和精力去維繫。對我們來說,有 1000 個活動提供者關注你,你就能進行病毒行銷。最後,就能達到我們想要的目標。所以你需要做的,就是每天不停的去推輪子,直到有一天他自己轉起來為止。雖然這做起來會很辛苦,但是這對成功至關重要。」

  • 4. 不要總是幻想要把規模做多大,而是想一個辦法先獲得盈利,先生存

在喝了一整年的拉麵湯後,GetYourGuide 的創始團隊設立了一個簡單的目標:每天都要有 30 單的成交量。Reck 認為作為創始人,應該對每一個單件的產品以及他們所能帶來的利潤都了若指掌。他說:「你應該想辦法去帶來盈收,這對你更為實際,並且這樣做了以後你會漸入佳境。」

在創業界大都認為公司能規模化,才是成功的公司。但是 Reck 卻並不這麼認為。他更願意真正地去做商業本身,也就是怎麼才能真正地賺到錢。「成為一個大公司並不意味著你能賺到錢。當我們每天都喝拉麵湯的時候,我們開始思考『好吧!如果讓我們能去餐廳吃一次,那該多好啊。』這就是窮則生變。」

  • 5. 集中注意力在那些能扭轉局面的管道

當問到 GetYourGuide 現在的情況,比之前有了很大的突破的時。Reck 並沒有完全這樣認為。

他解釋,電子商務平臺與社交應用,或消費應用還是有很大差別的。它缺乏病毒傳播的能力,「但是我們必須尋找可以帶來轉換率的管道,我們總是關注轉換率。我們做了許多小事,但他們卻幫助我們讓我們更好地吸引用戶。包括調整我們的產品頁面,進行測試,以及敏捷軟體發展。你會發現有很多方式或管道可以改變現狀。」

  • 6. 學習管理,不要急著雇人

Reck 說,管理 80 人的公司是現階段對於他來說最大的挑戰。「特別是我們有三個設點,一個在蘇黎世、一個在柏林、一個在拉斯維加斯,這給管理帶來了很大的複雜性。但是換種方式思考,這也很有趣。這是成長學習的一部分。我個人覺得創業公司團隊能打破或定制出新的規則,所以,我們覺得雇傭優秀的人才是非常重要的,他們有很好地執行力。你必須和那些優秀、並且熱愛他們的工作的人去創造偉大的企業文化。」

所以 GetYourGuide 一直在尋找優秀的團隊成員。「你必須等到一個時機把他們招進來。這會花你一點時間。每一個我們想雇傭的人,我們一般從 6 個月甚至 2 年前開始就開始與他們培養或建立關係了。有一點要記住,絕對不要問他『你願不願意來這』作開場白,而是『你對…很在行嗎?』」

對董事會來說,也是一樣的。GetYourGuide 成功吸引了在旅遊行業久負盛名的大人物加入,比如 Booking.com 和 Kayak. 。Reck 認為,他們的團隊擁有在這行業最優秀的人才。「我認為他們加入我們有以下原因:1. 旅遊市場很大,很刺激。我的意思是,我們可以是下一個價值 10 億美元的公司。第二,我們有一個很強大的團隊。」

  • 7. 解決是先有蛋還是先有雞是世界難題,但是確是一個好的商機

當我們問到 Reck 是否覺得 GetYourGuide 會成功,是因為 GetYourGuide 的先發優勢。他覺得不儘然:「的確我們是第一個進入市場,那對我們很有幫助。但是那不是我們的核心競爭力。我們佔有市場優勢,並且現在這個優勢越來越凸顯。建立市場的簡單在於供求關係。如果你有很多提供商卻沒有市場需求,那麼商戶就會離開,選擇其他的平臺。對於需求方來說也一樣。」

但是當 GetYourGuide 要發展真正的市場的時候,他們陷入巨大的困難中。由於活動服務商會選擇能找到最多目標使用者的平臺,而顧客也會選擇價格最優、選擇最多的平臺。任何一個在這個領域想發展的人,必須挑戰這個市場機制,但是大量市場需求又不會突然出現。所以這非常的困難。Reck 解釋,「就拿 Ebay 來說,他們也許最近很糟糕,但是沒有一個人能從他們那邊搶佔一點市場份額,因為他們擁有市場。」

  • 8. 一旦開始就不要放棄

看一眼 GetYourGuide 現在董的事會,你可能覺得我們已經被 Kayak、Booking.com 這樣的大公司收購了。「其實不用去考慮這件事。雖然說我們不得不緊跟戰略,而且投資人在一些方面想的更多。不過我更關注是如何創造一個偉大的公司。在電子商戶中,怎麼去創造巨大的利潤。」

Reck 認為如果想發展地更壯大, 可以選擇 IPO。「但從開始談收購,對我來說正是一切災難的開始。因為你得時時刻刻為公司考慮,並且你得依靠你的夥伴。我幾乎不去思考誰會收購我們,而是考慮怎麼讓營業額及利潤增長。這和 App 顯示的增長曲線不同,我們在使用者和營業額上都有很大增長。我們仍然保持每年 2 倍的增長率。」

GetYourGuide 在 2012 年的營業額達 1000 萬美元。通過 A 輪融資的 1400 萬美元將會積極地投入在市場和產品改進上。同時,Reck 也說到,「我們覺得這個市場還很大,目前我不能告訴你詳細資料,但是我們的營業額仍然在非常快的增長中。」

( 本文轉載自合作媒體:36kr ; 原文出處:Whiteboardmag;圖片來源:Moyan_Brenn, CC Licensed。)

Source: techorange.com

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