夥伴，不是談判對手

昨天是很開心的一天，投資、輔導了近一年的一個團隊，終於在這兩個月找到了 Product-Market Fit – 他們開發的 Apps 被消費者大量的下載，下載後的活躍比例、使用頻率，都非常的高。緊接著品牌廠商也一個個主動登門拜訪，洽談行銷合作。辛苦了大半年，終於開始在市場上有所斬獲，公司也準備要開始走向下一個階段。 因為這樣，我特別跑去他們公司一趟，和幾個創辦人聊聊接下來的策略，順便幫他們打打氣。半個多小時的會議，除了感覺到他們對未來的發展充滿期待，更重要的是我又看到他們眼中閃閃的火光。秋天的下午天氣很好，會議之後我決定散步回公司，一路上順便想想這一年的輔導過程，有什麼心得、收獲。

介紹人

首先，這家公司當初是由一個我很信任的創業家帶來見我的。所以雖然他們來的時候已經到了接近「關門」的狀態，但 appWorks 最後還是決定要幫他們。當然如果是一個全新的團隊，我們還是有可能會幫忙，但是一個好的介紹人可以讓雙方都省去很多「背景調查」的時間，快速進入工作狀態，我認為是比較有效率的模式 — 有沒有跟你說喝咖啡很重要？

自有資金

再來，當這個團隊來找我們時，已經燒了一年多的錢，而且大部分是團隊自己的錢，但公司遲遲無法獲利，資產基本上已經轉為負數，然而創辦人還繼續墊款維持營運。當時完全可以感覺到他們已經繳夠了學費，而接下來一年的輔導他們也的確很能夠接受從「成本效率」去看事情的各種建議。

夥伴 vs. 談判

而我覺得這個案例最最重要的，是從頭到尾，雙方都把彼此當作夥伴，而不是「談判對象」。還沒投資前我跟創投同業聊這個案子，有幾個人建議我應該要先請對方辦理減資，然後我們再入股，把能購買到的股權最大化。我思考了很久，最後決定這根本是一個短視的爛手段，因為辦減資等於在入股前先捅了原始投資人和經營團隊一刀，日後的股東、董事會怎麼可能和諧。 況且這會讓大家花很多時間在股權談判上面，問題是這根本和這家公司能不能找到新方向、轉虧為盈一點關係也沒有。所以最後我們決定不但不請他們減資，還反過來跟被稀釋的創業團隊定了一個認股合約，只要他們一年內能夠逆轉局勢，就可以用最優惠的價格認購公司股票，提升自己的股權比率。 當然沒有人知道如果是另一種處理方式，現在會是什麼局面。但至少我知道「夥伴策略」是有效的，這一年來我看到他們繼續把這家公司當做自己的寶貝在經營，而最後也成功的找到未來的方向。

Negotiation vs. Sales

剛好前兩天 EZTABLE 的創辦人 Alex 傳給我一篇 TechCrunch 的文章，在講為什麼 Negotiation is worthless. Sales is everything.  我覺得寫得非常棒，也正好是這次案例的最佳寫照。我推薦每個創業人都應該要讀一讀，並且認真的體會、實踐這篇文章的精髓。 所以今天的結論是夥伴，沒錯，appWorks 不想做你的投資人，不想做你的董事，也不想做你的老闆。我們只想做你的夥伴，陪你認認真真的建立一番事業的夥伴。如果這也是你想要的，第四屆 appWorks 育成計畫，我們歡迎你的加入。 (image via nzdave, cc license) 轉載網站