Dropbox 的昂貴行銷學費

大家新年快樂！我終於從整整一週的「閉關修練」中出來了，有沒有想我啊？(噁) 其實也不是什麼了不起的修練，我只是利用新年的假期在寫一本新書，一本聊「行動行銷」的書。更多的詳情等到比較確定後會跟大家分享──現在連書名是什麼都還沒拍板定案。倒是幫書找資料的時候，看到了一個Dropbox 的案例，很值得跟大家分享。 說到 Dropbox，最有名的大概就是它的病毒行銷威力。靠著朋友拉朋友，居然可以在三年內突破 5,000 萬用戶的關卡。這種驚人的成績，你一定以為創辦人 Drew Houston 是個行銷的天才，至少我是以為。直到我看了 GigaOM 的這篇文章，才發現事情根本不是這麼一回事。原來，Dropbox 一開始也不知道病毒就是他們成功的最重要關鍵。 在創立的初期，Dropbox 跟大多網路公司一樣，砸了很多錢在 Google 的 AdWords 上。但那時像是「Online Storage」等這類跟 Dropbox 相關的關鍵字，早就已經被同業標到超高的價格。最後換算起來，Dropbox 從搜尋引擎每拉來一個付費用戶，最終的 CPA 居然高達上千美金，遠遠高過他們的LTV。 但在仔細分析了整個產品的轉換率表現之後，Drew Houston 發現其實「推薦」才是這個產品最有效率的用戶來源。所以他們大膽決定放棄 AdWords，並把所有行銷資源都灌注在推薦上面。 Dropbox 首先推出雙向 250MB 的獎勵計畫，也就是推薦者和被推薦者都可以得到 250MB 的免費空間。一下子病毒效應就大幅上升 60%，推薦也很快的成為了 30% 的新用戶來源。接著他們更調整組織，把工程部門的 30% 資源也灌注在取得新用戶上，而不是開發更多的功能。 而也就是這些早期進到市場後，再依據反饋調整方向和資源調度的靈活動作，從此奠定了 Dropbox 能夠在未來持續飛速成長的最佳基礎。 所以我有沒有跟你說，一切都是意外。相信我，真正的創業，是從產品進到市場的那一天，才正式開始的。 轉載網站