創業 CEO：不同的市場，不同的成長策略

歡迎來到「創業 CEO」系列，在這個系列中，我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創業公司，往往都是由這樣的人在領導。 一般來說，創業者會選擇追逐的市場分為兩種 –「新興市場」與「成熟市場」。 新興市場往往被底層的「Paradigm Shift」引發出來，規模相對較小，但成長快速，通常沒有來自大傢伙的競爭 — 當今的 Web Gaming, App Gaming 和 Mobile Social 可以被歸在這類 。成熟市場則已經存在許久，規模很大，成長趨緩，且往往山頭林立，你必須要自己想辦法創造 Paradigm Shift — 當今的 CPM/CPC 網路廣告市場與綜合型 B2C 電子商務市場可以歸在此類。 當面對這兩種非常不同的市場結構，你必須要採取不同的進攻策略。 在新興市場中，由於餅不斷的在成長，又缺乏既有的衛冕者，這時比的是誰的動作越快，越能夠抓住「新餅」中更大的區塊，就有機會成為明日的衛冕者 — 五年前開打的 Social Gaming 大拓荒、三年前展開的 Groupon-like 大亂戰，都是很好的例子。在這裡你不需要做太多不一樣的事情，只要能夠跑得比所有人都快，那就夠了。 而一旦稍微拉開領先差距，除了繼續往前跑，你還得密切觀察追趕者在做的事情，並且勇敢複製其中被市場所喜歡的，因為你最大的風險來自於後進者發明一種方法快速突破你的領先。所以我們看到 Zynga 大剌剌的抄襲任何小有成功的社群遊戲玩法，Facebook 也從來不吝於複製 Twitter、Tumblr 乃至於 Google+ 的各種優點。 但如果你面對的是成熟市場，由於它的成長已經趨緩，且新生出來的餅中絕大多數會自動送到佔據山頭、位置鞏固且資源豐富的「衛冕者」口中，你跑得再急也搶不到餅乾屑。在這裡你必須要想辦法從他們手中搶走客人，因此非得做些不一樣的事情。你往往從地方開始挖大傢伙們的牆角，逐漸鞏固小勢力，然後穩紮穩打慢慢包圍中央。這個過程也叫由下往上顛覆、破壞創新，無論如何你在想辦法製造出小型的 Paradigm Shift — 85 度 C、王品、瓦城的崛起都是這個領域的案例。 轉換客戶既有的消費習慣是一個緩慢的過程，也很少有工具能夠幫助你加速，因此在成熟市場你急不來，多半是先求小打小贏，小做小賺，再一步步放大這個成功。而當底層的 Paradigm Shift 已經發生，例如智慧手機普及，它將造成用戶的消費習慣快速改變，此時你必須儘快追上這個新大陸，所以你不急著賺錢，重點是先要贏得客戶，所以你會向投資人募資，透過資金來加速你的擴張。 (當然無論是新興還是成熟市場，無論客戶是快速取得或是一個個贏來，留下並且贏得他們的推薦永遠是必須做到的事情。) 新興與成熟市場是兩個截然不同的世界，認清自己所處的位置，擬定對應的成長策略，是每個創業 CEO 必修的課題。 與你們分享。   (Inspired by Joel; Chart via cdm, CC License) 轉載網站

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